Поведения в электронном аукционе: стратегии и методы — Контур.Закупки

Стратегии поведения в электронном аукционе

18 мая 2018 19 330 25

Нас периодически спрашивают, как вести себя во время электронного аукциона, чтобы повысить шансы на победу? По сути стратегия выигрыша одна — быть конкурентоспособным и предложить наименьшую цену. Но на аукционе также важно правильно интерпретировать действия других участников, чтобы не дать сбить себя с толку.

Фотография Андрей Шмаков Андрей Шмаков Автор статей для Контур.Закупок

Как проходит электронный аукцион

Мы уже писали о правилах электронного аукциона, его тонкостях и подготовке первой части заявки. В этой статье напомним о работе на электронных торговых площадках (ЭТП):

  1. Участники, чьи первые части заявок допущены к участию, в назначенный день и час заходят в аукционный зал ЭТП. Торги проходят в реальном времени: например, если ЭТП назначила торги на 15:30 по Москве, то поставщики из Новосибирска сядут участвовать в 19:30.

  2. Шаг аукциона — от 0,5% до 5% от НМЦ.  Например, если НМЦ 1 000 000 рублей, можно подавать цену в диапазоне от 5 000 до 50 000 рублей. Интерфейс всех ЭТП отличается, но понятен. Везде есть кнопки для подачи минимальной и максимальной цены. Нажимая одну кнопку, можно ходить стандартным шагом 0,5%. На самой популярной площадке Сбербанк-АСТ есть скролл для выбора цены.

  3. Можно сделать любой шаг из диапазона от 0,5% до 5% (например, 13 929 рублей), если соблюдать следующие условия:

    • Первое снижение цены возможно только в пределах «шага аукциона»
    • Второе и последующие предложения или снижают текущее минимальное значение цены в пределах «шага», или они находятся в пределах от текущей цены до начальной максимальной.
    • Участник не может подавать предложение, которое больше или равно его предыдущему предложению.
    • Нельзя подавать предложение равное нулю.
    • Участник не может «играть сам с собой», то есть снижать текущую цену, если она была предложена этим участником.
  4. На шаг дается 10 минут. Продолжительность аукциона автоматически увеличивается на 10 минут, когда любой из участников предлагает лучшую цену. Поэтому у остальных участников всегда есть в запасе время на обдумывание своего следующего шага.

Дальше поговорим о тактиках, которые могут применять участники и которые нужно уметь считывать.

Найдите закупку мечты — в пару кликов

Если конкурент переключает скорости

Быстро и агрессивно снижает цену  

Участник делает свой шаг моментально (5-10 секунд) после шага своего конкурента с и максимальным размером шага 5%. Тем самым он дает понять, что обдумывать нечего, нацелен на победу. Неопытный конкурент может остановить снижение, так как посчитает, что бороться нет смысла, и выйдет из аукционного зала. Сработать может крайне редко и только с самыми неопытными участниками.

Изматывает конкурентов

Участник делает шаг каждый раз на последних секундах (за 10-30 секунд до конца времени на шаг). Таким образом аукцион может быть затянут на долгое время. Шаги в такой тактике всегда делаются с минимальным размером шага 0,5%.

Использует комбинированную тактику

Например, на начальном этапе участник может избрать медленную тактику, а затем применить агрессивную, затем снова перейти на медленную. Это запутает конкурентов, неопытные участники, увидев резкое падение по цене, могут отказаться от участия в аукционе.

Что делать?

Если вы заметили, что конкурент применяет одну из этих схем, не переживайте. Контрстратегия тут максимально простая — спокойно идите к своей минимальной цене вне зависимости от действий соперников.

Если чувствуете, что участие в торгах может затянуться (например, раньше в аналогичных торгах вы сидели по 5 часов) и вы не можете себе позволить сидеть долго за компьютером, поставьте робота на участие с установленной заранее минимальной ценой — это можно сделать за сутки до начала аукциона. Пока такая возможность есть только на Сбербанк-АСТ и РТС-Тендер.

Также можно обратиться к специалистам по сопровождению торгов, которые поучаствуют в торгах за вас и опустятся до цены, которую вы обозначили.

Общая рекомендация: не следует затягивать время аукционов специально. Те, кто намеренно делают каждый шаг раз в 10 минут тратят не только время конкурентов, но и свое собственное.

Если конкурент предложил круглую цену

Пожалуй, один из самых часто работающих сценариев. Представьте себе, идет борьба, снижение уже на 30-40% от НМЦ и мы понимаем, что у нас и конкурента близок порог подачи последних ценовых предложений и исход может решить одно понижение. И тут конкурент ставит ровную цифру, выглядит это так:

У некоторых участников цена рассчитана примерно и округлена до определенной цифры, ниже которой конкурент снижаться уже не готов. В своей работе  во время аукционов мы часто сталкиваемся с тем, что руководитель/коммерческий директор компании говорит: “в этом аукционе опускаемся до восьмисот тысяч рублей”, так как многие просто не хотят тратить время, высчитывая ровную цену снижения и говорят “на глазок”.

Что делать?

После такого лучшим вариантом будет сделать еще одно стандартное снижение на 0,5% от “ровной” цены конкурента. Конечно, это не значит, что следующим шагом вы выиграете, тем не менее, иногда это действительно работает. Также старайтесь рассчитывать свою минимальную цену до рубля, чтобы своей округленной цифрой не давать конкуренту повода думать, что вы достигли минимума.

Выводы

  1. В электронном аукционе нет секретного способа, который гарантированно приведет вас к победе. Тем не менее, нужно быть всегда внимательным, уметь верно интерпретировать действия других участников, подмечать время подачи ценовых предложений и размеры шагов конкурентов.

  2. Заранее определяйте свою цену, до которой вы готовы опускаться в ходе торгов.

  3. В ходе аукциона не входите в кураж, пытаясь выиграть закупку любой ценой. В своей практике мы встречали случаи, когда клиент входит в азарт и ему уже без разницы по какой цене выиграть у конкурента. Последствия могут быть негативные: работа в ноль или в минус или уклонение от подписания контракта, так как контракт невозможно исполнить за предложенную сумму.

  4. Не бойтесь применять робота для участия в электронных аукционах.

  5. Рецепт победы — иметь возможность предложить в аукционе цену ниже, чем у конкурентов.

Инструменты для продуктивного участия в торгах

Бесплатная книга

44-ФЗ простым языком

Скачать
Фотография Андрей Шмаков Андрей Шмаков Автор статей для Контур.Закупок
Бесплатная книга

44-ФЗ простым языком

Скачать
Книга «44‑ФЗ простым языком» за подписку на дайджестКнига «44‑ФЗ простым языком» за подписку на дайджест
Подписаться

Другие статьи

Все статьи
<
25 комментариев
АЛ
Александр Лифшиц Изменен 1 сентября 2021
Спасибо за статью.

Прочитал и пошел в первый свой аукцион.

Боролись с одной компанией по 0.5% долго, они меняли темп, то мгновенно отвечали, то долго тянули. С определенного момента я решил выставить таймер строго на 1 минуту и быстрее не отвечал. Решил их выматывать этим ожиданием, не менять ритм.

Видимо, их это "достало" в какой-то момент и они сделали большое снижение до круглой цены! Сразу понял, что это за сигнал. Их цена была близко к нашей комфортной ценовой планке. Я поставил на 0.5% ниже и они затихли.

Поэтому данная рекомендация от автора статьи - идеально точно описывает поведение многих игроков. Когда к их нижней цене близко, они ее могут таким образом выдать.

Я был готов "открывать шампанское", но за 2 минуты до конца в торги внезапно пришел третий участник, с которым мы долго бодались, я дошел почти до себестоимости, но они переставляли каждый раз с интервалом примерно в 15 секунд, то есть очень быстро.

Последнюю ставку я сделал уже от злости за 3 секунды до конца торгов, но они ее тоже переставили почти мгновенно. Там был явно не робот, поскольку интервалы были разные, но было ясно, что люди готовы демпинговать и дальше.

Отсюда и второй вывод - что можно увлечься и эмоционально принять решение о снижении ниже своего "низа", на которое робот бы точно не пошел. С другой стороны, когда торг идет по 0.5%, редко можно представить себе ситуацию, когда одно последнее снижение введет компанию в жуткие убытки, притом что прошлая цена была нормальная. Здесь уже нужно решать, насколько сильно хочешь получить проект.

Поэтому сделал для себя выводы и подтвердил на практике почти все, что прочитал в статье:
- разный ритм ставок может влиять на ход торгов
- "круглая" цена с большим снижением действительно работает как последнее предложение
- эмоции могут повлиять на ход торгов

- ну и самое главное, не радоваться, пока на таймере есть хотя бы 1 секунда :)

Еще раз большое спасибо!
Г
спасибо большое))полезно. Побольше бы таких статей и обсуждений.
П
Полина 6 мая 2020
Добрый день! В последнее время сталкиваюсь с ситуацией, когда в ходе электронного аукциона по 44-ФЗ, НМЦК снижается на 50-60%, как-то снижение было до 85%. Подскажите пожалуйста, чем обусловлены такие падения НМЦК, как это можно объяснить? Чем, на Ваш взгляд, руководствуются поставщики, готовые настолько снизить стоимость контракта?
АД
Алексей Демьяненко 6 мая 2020
Сейчас такая ситуация, такие снижения будут длится на все время пандемии, все боятся и хотят взять работу на перед. А поставщики уменьшают свою маржу и всё, ничего тут секретного нет, кто хочет работать с 100% маржой, а кто с 10%.
Е
Всем доброго дня, а у меня тут мысль появилась. А не выгодно ли делать некие такие фирмы( пустышки) для самого заказчика? Чтобы максимально снизить стоимость?
https://zakupki.kontur.ru
Анна Тресвятская, эксперт 4 мая 2019
Елена, добрый день!

Вполне рабочая схема :) Только нужно. чтобы не прослеживалась аффилированность между учредителями и никто не распознал "схему", которая повторяется из закупки в закупку. А вообще, ничего и создавать не нужно. Продекларировал (то есть просто сказал), что есть заявка с российским товаром и все, дальше только ФАС или другие органы могут проверить, правда или нет. У участников закупки такой возможности нет.
В
Простите, пожалуйста, столкнулся с описанной вами схемой "Таран", пострадал и хочу написать жалобу в УФАС! Не знаю, как всё это описать. Подскажите для примера составления такого рода жалобы в УФАС (ссылку, образец, пример и т.д.)? Просто никак грамотно не могу составить ее с указанием статей и аргументации. Спасибо за ранее.
https://zakupki.kontur.ru
Екатерина Кондратьева 11 сентября 2018
Добрый день, Виталий.
Рекомендую ознакомиться со статьями в нашей справочной, которые помогут вам составить корректно жалобу в УФАС.
1. Как подать жалобу в ФАС https://zakupki.kontur.ru/site/articles/61-fas
2. Как самостоятельно подать жалобу в ФАС: план действий https://zakupki.kontur.ru/site/articles/1111-shpargalka-po-fas
ВХ
Владимир Хижняков 11 сентября 2018
Спасибо
АИ
Андрей Иванов 7 сентября 2018
Участвовал в торгах, где очень часто другие участники сбивали цену на 70%...
при том что наша компания является одной из 2-х основных поставщиков, все остальные закупаются у нас. Мы максимум смогли опустить на 45%, дальше - не рентабельно. После объявления результатов, объявили участников и победителей... они явно - не мы и не вторая основная компания-поставщик. По всем частям заявки они прошли...
Интересно: реально ли они заключают убыточный для себя контракт и выполняют все свои обязательства по нему? Или это "надувательство", или же тендер был изначально "для кого-то" подогнали?
В
Владимио 7 сентября 2018
Если заказчик "свой" то цену контракта можно увеличить официально на 10% + заключить договоры на сэкономленные средства. Но бывают разные случаи, кто-то может избавляется от остатков на складе.
ЛТ
Любовь Титова 1 июня 2018
Замечательная статья, особенно для начинающих. Сама сталкивалась с подобными способами ведения аукциона)) Спасибо!
М
Михаил 28 мая 2018
Добрый вечер. Помогите прояснить ситуацию. 44 ФЗ эл. аукцион 3 участника , 2 из которых вышли без 2 части заявки( как выяснилось позже )только чтобы "наказать" "обидчика". А "обидчик" в аукционе не участвовал. 1 часть его заявки отклонили. Результат аукциона: 45% снижения -фирма пустышка. 41% снижения-2 часть заявки соответствует законодательству, 40% снижения - фирма пустышка.Участник со снижением 41% обязан заключить контракт? И еще вопрос. Если обратиться в УФАС, то в чем должна состоять суть жалобы, нарушен ли 44 ФЗ или какой -либо другой закон? Каково возможное решение УФАС?
В
Владимир 29 мая 2018
Заключать контракт в любом случае придётся. Жалобу в УФАС написать можно, чтобы "наказать" недобросовестных участников. Сговор можно выявить.
В
Михаил, получилось написать жалобу в УФАС? Не могли бы поделиться своей жалобой?! Я тоже стал "жертвой" такой "игры" ...
В
Владимир 19 мая 2018
Совет. Если увидели таран, обращайтесь в УФАС. Тогда отклонят не только участников таранивших, но и остальных участников, участвующих в данной схеме.
Е
Евгений 23 мая 2018
Таран давно уже не используется, так как шаг аукциона ограничен от 0,5 до 5,0%.
В
Владимир 23 мая 2018
Ещё как используется) Правда этот метод давно устарел, сейчас более эффективные способы. Таран от шага аукциона не зависит, тут заходят не менее трёх компаний две из которых пустышки.
А
Статья рассчитана на детский сад ясельную группу?
Автор не знает свою аудиторию....
АД
Алексей Демьяненко 18 мая 2018
Анна. Зачем писать такое? детсад.... и.т.д.