Поиск по справочной
Статьи, инструкции, вопросы эксперту

Нас периодически спрашивают, как вести себя во время электронного аукциона, чтобы повысить шансы на победу? По сути стратегия выигрыша одна — быть конкурентоспособным и предложить наименьшую цену. Но на аукционе также важно правильно интерпретировать действия других участников, чтобы не дать сбить себя с толку.

Как проходит электронный аукцион

Мы уже писали о правилах электронного аукциона, его тонкостях и подготовке первой части заявки. В этой статье напомним о работе на электронных торговых площадках (ЭТП):

  1. Участники, чьи первые части заявок допущены к участию, в назначенный день и час заходят в аукционный зал ЭТП. Торги проходят в реальном времени: например, если ЭТП назначила торги на 15:30 по Москве, то поставщики из Новосибирска сядут участвовать в 19:30.

  2. Шаг аукциона — от 0,5% до 5% от НМЦ.  Например, если НМЦ 1 000 000 рублей, можно подавать цену в диапазоне от 5 000 до 50 000 рублей. Интерфейс всех ЭТП отличается, но понятен. Везде есть кнопки для подачи минимальной и максимальной цены. Нажимая одну кнопку, можно ходить стандартным шагом 0,5%. На самой популярной площадке Сбербанк-АСТ есть скролл для выбора цены.

  3. Можно сделать любой шаг из диапазона от 0,5% до 5% (например, 13 929 рублей), если соблюдать следующие условия:

    • Первое снижение цены возможно только в пределах «шага аукциона»
    • Второе и последующие предложения или снижают текущее минимальное значение цены в пределах «шага», или они находятся в пределах от текущей цены до начальной максимальной.
    • Участник не может подавать предложение, которое больше или равно его предыдущему предложению.
    • Нельзя подавать предложение равное нулю.
    • Участник не может «играть сам с собой», то есть снижать текущую цену, если она была предложена этим участником.
  4. На шаг дается 10 минут. Продолжительность аукциона автоматически увеличивается на 10 минут, когда любой из участников предлагает лучшую цену. Поэтому у остальных участников всегда есть в запасе время на обдумывание своего следующего шага.

     

Дальше поговорим о тактиках, которые могут применять участники и которые нужно уметь считывать.

Если конкурент переключает скорости

Быстро и агрессивно снижает цену  

Участник делает свой шаг моментально (5-10 секунд) после шага своего конкурента с и максимальным размером шага 5%. Тем самым он дает понять, что обдумывать нечего, нацелен на победу. Неопытный конкурент может остановить снижение, так как посчитает, что бороться нет смысла, и выйдет из аукционного зала. Сработать может крайне редко и только с самыми неопытными участниками.

Изматывает конкурентов

Участник делает шаг каждый раз на последних секундах (за 10-30 секунд до конца времени на шаг). Таким образом аукцион может быть затянут на долгое время. Шаги в такой тактике всегда делаются с минимальным размером шага 0,5%.

Использует комбинированную тактику

Например, на начальном этапе участник может избрать медленную тактику, а затем применить агрессивную, затем снова перейти на медленную. Это запутает конкурентов, неопытные участники, увидев резкое падение по цене, могут отказаться от участия в аукционе.

Что делать?

Если вы заметили, что конкурент применяет одну из этих схем, не переживайте. Контрстратегия тут максимально простая — спокойно идите к своей минимальной цене вне зависимости от действий соперников.

Если чувствуете, что участие в торгах может затянуться (например, раньше в аналогичных торгах вы сидели по 5 часов) и вы не можете себе позволить сидеть долго за компьютером, поставьте робота на участие с установленной заранее минимальной ценой — это можно сделать за сутки до начала аукциона. Пока такая возможность есть только на Сбербанк-АСТ и РТС-Тендер.

Также можно обратиться к специалистам по сопровождению торгов, которые поучаствуют в торгах за вас и опустятся до цены, которую вы обозначили.

Общая рекомендация: не следует затягивать время аукционов специально. Те, кто намеренно делают каждый шаг раз в 10 минут тратят не только время конкурентов, но и свое собственное.

Если конкурент предложил круглую цену

Пожалуй, один из самых часто работающих сценариев. Представьте себе, идет борьба, снижение уже на 30-40% от НМЦ и мы понимаем, что у нас и конкурента близок порог подачи последних ценовых предложений и исход может решить одно понижение. И тут конкурент ставит ровную цифру, выглядит это так:

У некоторых участников цена рассчитана примерно и округлена до определенной цифры, ниже которой конкурент снижаться уже не готов. В своей работе  во время аукционов мы часто сталкиваемся с тем, что руководитель/коммерческий директор компании говорит: “в этом аукционе опускаемся до восьмисот тысяч рублей”, так как многие просто не хотят тратить время, высчитывая ровную цену снижения и говорят “на глазок”.

Что делать?

После такого лучшим вариантом будет сделать еще одно стандартное снижение на 0,5% от “ровной” цены конкурента. Конечно, это не значит, что следующим шагом вы выиграете, тем не менее, иногда это действительно работает. Также старайтесь рассчитывать свою минимальную цену до рубля, чтобы своей округленной цифрой не давать конкуренту повода думать, что вы достигли минимума.

Как вести себя в схеме «Таран»?

Это известная многим схема для ведения нечестной игры. Двое участников намеренно агрессивно снижают цену, при этом прикладывают во второй части заявки документы, не соответствующие закону, чтобы их отклонили. Третий участник на последних секундах аукциона предлагает цену на 0,5% ниже последнего ценового предложения добросовестного участника, тем самым занимает 3 место после участников, резко снижающих цену. В итоге, первых двух отклоняют по вторым частям, а третий одерживает победу в торгах с выгодной для себя ценой.

Что делать?

Во-первых, до аукциона заранее определяйте цену, до которой можете опускаться. Затем спокойно дождитесь, пока пройдет первый этап торгов. На втором этапе аукциона, когда у вас будет еще 10 минут на подачу ценовых предложений, на последней минуте (тут зависит от скорости вашего интернета, но мы не рекомендуем затягивать прямо до последних секунд), подайте свою цену, с которой вам выгодно исполнить контракт.

В случае, если действительно была использована схема “таран” и первых двух/трех участников отклонят, а ваша заявка будет первой соответствующей, с вами заключат контракт по предложенной цене. Второй и самый простой способ борьбы — просто поставить заранее робота на аукцион со своей минимальной ценой.

Выводы

  1. В электронном аукционе нет секретного способа, который гарантированно приведет вас к победе. Тем не менее, нужно быть всегда внимательным, уметь верно интерпретировать действия других участников, подмечать время подачи ценовых предложений и размеры шагов конкурентов.

  2. Заранее определяйте свою цену, до которой вы готовы опускаться в ходе торгов.

  3. В ходе аукциона не входите в кураж, пытаясь выиграть закупку любой ценой. В своей практике мы встречали случаи, когда клиент входит в азарт и ему уже без разницы по какой цене выиграть у конкурента. Последствия могут быть негативные: работа в ноль или в минус или уклонение от подписания контракта, так как контракт невозможно исполнить за предложенную сумму.

  4. Не бойтесь применять робота для участия в электронных аукционах.

  5. Рецепт победы — иметь возможность предложить в аукционе цену ниже, чем у конкурентов.

Андрей Шмаков
Автор статей в Контур.Закупках
18 комментариев
Алексей Демьяненко 18 мая, 15:14
Да, за время участия в аукционах с 2011 г. все эти нюансы испытал на себе.
Ирина 18 мая, 15:24
Спасибо за интересную статью
Анна 18 мая, 15:40
Статья рассчитана на детский сад ясельную группу?
Автор не знает свою аудиторию....
Алексей Демьяненко 18 мая, 15:42
Зачем писать такое? детсад.... и.т.д.
Жанна 18 мая, 15:46
А можно поподробнее про "недетские" методы?
Анна Тресвятская 18 мая, 15:46
Анна, добрый день!

Не соглашусь. Статью писал человек, который ежедневно участвует в электронных аукционах. Прежде всего, он описал ситуации, которые не раз встречал в своей практике.
Владимир 19 мая, 17:03
Совет. Если увидели таран, обращайтесь в УФАС. Тогда отклонят не только участников таранивших, но и остальных участников, участвующих в данной схеме.
Евгений 23 мая, 15:01
Таран давно уже не используется, так как шаг аукциона ограничен от 0,5 до 5,0%.
Владимир 23 мая, 15:56
Ещё как используется) Правда этот метод давно устарел, сейчас более эффективные способы. Таран от шага аукциона не зависит, тут заходят не менее трёх компаний две из которых пустышки.
Михаил 28 мая, 23:19
Добрый вечер. Помогите прояснить ситуацию. 44 ФЗ эл. аукцион 3 участника , 2 из которых вышли без 2 части заявки( как выяснилось позже )только чтобы "наказать" "обидчика". А "обидчик" в аукционе не участвовал. 1 часть его заявки отклонили. Результат аукциона: 45% снижения -фирма пустышка. 41% снижения-2 часть заявки соответствует законодательству, 40% снижения - фирма пустышка.Участник со снижением 41% обязан заключить контракт? И еще вопрос. Если обратиться в УФАС, то в чем должна состоять суть жалобы, нарушен ли 44 ФЗ или какой -либо другой закон? Каково возможное решение УФАС?
Владимир 29 мая, 04:11
Заключать контракт в любом случае придётся. Жалобу в УФАС написать можно, чтобы "наказать" недобросовестных участников. Сговор можно выявить.
Виталий 10 сентября, 21:04
Михаил, получилось написать жалобу в УФАС? Не могли бы поделиться своей жалобой?! Я тоже стал "жертвой" такой "игры" ...
Любовь Титова 1 июня, 15:22
Замечательная статья, особенно для начинающих. Сама сталкивалась с подобными способами ведения аукциона)) Спасибо!
Андрей Иванов 7 сентября, 16:16
Участвовал в торгах, где очень часто другие участники сбивали цену на 70%...
при том что наша компания является одной из 2-х основных поставщиков, все остальные закупаются у нас. Мы максимум смогли опустить на 45%, дальше - не рентабельно. После объявления результатов, объявили участников и победителей... они явно - не мы и не вторая основная компания-поставщик. По всем частям заявки они прошли...
Интересно: реально ли они заключают убыточный для себя контракт и выполняют все свои обязательства по нему? Или это "надувательство", или же тендер был изначально "для кого-то" подогнали?
Владимио 7 сентября, 17:11
Если заказчик "свой" то цену контракта можно увеличить официально на 10% + заключить договоры на сэкономленные средства. Но бывают разные случаи, кто-то может избавляется от остатков на складе.
Виталий 10 сентября, 20:19
Простите, пожалуйста, столкнулся с описанной вами схемой "Таран", пострадал и хочу написать жалобу в УФАС! Не знаю, как всё это описать. Подскажите для примера составления такого рода жалобы в УФАС (ссылку, образец, пример и т.д.)? Просто никак грамотно не могу составить ее с указанием статей и аргументации. Спасибо за ранее.
Екатерина Кондратьева 11 сентября, 09:24
Добрый день, Виталий.
Рекомендую ознакомиться со статьями в нашей справочной, которые помогут вам составить корректно жалобу в УФАС.
1. Как подать жалобу в ФАС https://zakupki.kontur.ru/site/articles/61-fas
2. Как самостоятельно подать жалобу в ФАС: план действий https://zakupki.kontur.ru/site/articles/1111-shpargalka-po-fas
Владимир Хижняков 11 сентября, 09:56
Спасибо
Новый комментарий

Ваш комментарий будет опубликован после проверки модератором.

Рассылка

Каждую неделю наши эксперты будут отправлять вам важные материалы о закупках