Как действовать на аукционе по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ: разбираем стратегии поведения

Нас периодически спрашивают, как вести себя во время электронного аукциона, чтобы повысить шансы на победу. По сути стратегия выигрыша одна — быть конкурентоспособным и предложить наименьшую цену. Но на аукционе также важно правильно интерпретировать действия других участников, чтобы не дать сбить себя с толку. Разбираем наиболее популярные стратегии и тактики поведения.

Андрей Шмаков Автор статей для Контур.Закупок

Как проходит электронный аукцион

Участники аукциона по 44-ФЗ подают единую заявку, через два часа после окончания приема заявок заходят в аукционный зал ЭТП и «ходят» с учетом «шага» аукциона — об этом ниже. После торгов заказчик получает и рассматривает заявки участников, определяет победителя — того, кто предложил наименьшую цену и соответствует требованиям к документам и характеристикам товара. 

Участники аукциона по 223-ФЗ подают заявку, состоящую из двух частей. Заказчик сначала рассматривает первые части заявок с информацией о товаре, принимает решение о допуске до аукциона, а после его проведения получает и рассматривает вторые части заявок с информацией об участниках. Договор заключают по тому же принципу, что и в закупках по 44-ФЗ.

Торги проходят в реальном времени. Например, если ЭТП назначила торги на 15:30 по Москве, поставщики из Новосибирска сядут участвовать в 19:30.

«Шаг» аукциона — от 0,5% до 5% от начальной максимальной цены (НМЦ). Например, если НМЦ 1 000 000 рублей, можно подавать цену в диапазоне от 5 000 до 50 000 рублей. Интерфейс всех ЭТП отличается, но понятен. Везде есть кнопки для подачи минимальной и максимальной цены. Нажимая одну кнопку, можно «ходить» стандартным «шагом» 0,5%. На самой популярной площадке Сбербанк-АСТ есть скролл для выбора цены.

Можно сделать любой «шаг» из диапазона от 0,5% до 5% (например, 13 929 рублей), если соблюдать эти условия:

• Первое снижение цены возможно только в пределах «шага» аукциона.
• Второе и последующие предложения или снижают текущее минимальное значение цены в пределах «шага», или находятся в пределах от текущей цены до начальной максимальной.
• Нельзя подавать предложение, которое больше или равно предыдущему предложению.
• Нельзя подавать предложение равное нулю.
• Нельзя «играть» с самим собой: снижать свою же текущую цену.
• На «шаг» дается время. В 44-ФЗ оно четко установлено — 4 минуты. В 223-ФЗ конкретного правила нет — заказчик устанавливает время в Положении о закупках. Чаще всего это 10 минут. 

Продолжительность аукциона автоматически увеличивается установленное время, когда любой из участников предлагает лучшую цену. Поэтому у остальных участников всегда есть в запасе время на обдумывание своего следующего «шага».

Один сервис для работы с тендерами

Подбирайте закупки с 440+ ЭТП России и СНГ. Оценивайте конкуренцию и шансы на победу. Проверяйте заказчиков на надежность и планируйте участие на доске задач.

Попробовать бесплатно

Как могут действовать конкуренты на торгах

Поговорим о стратегиях и тактиках, которые могут применять участники и которые нужно уметь считывать.

«Переключение скоростей»

Рассмотрим три тактики и варианты противодействия.

Тактики

Быстрое и агрессивное снижение цены. Участник делает свой «шаг» моментально (5-10 секунд) после «шага» конкурента с максимальным размером 5%. Тем самым он дает понять, что обдумывать нечего, нацелен на победу. Неопытный конкурент может остановить снижение, так как посчитает, что бороться нет смысла, и выйдет из аукционного зала. Тактика срабатывает крайне редко и только с самыми неопытными участниками.

Изматывание конкурентов. Участник делает «шаг» каждый раз на последних секундах — за 10-30 секунд до конца времени на «шаг». Таким образом аукцион может затянуться надолго. «Шаги» в такой тактике всегда делаются с минимальным размером 0,5%. Если 44-ФЗ ограничивает общую длительность аукциона пятью часами, то в 223-ФЗ ограничений нет.

Комбинированная тактика. Например, на начальном этапе участник может избрать медленную тактику, после применить агрессивную, затем снова перейти на медленную. Это запутает конкурентов: неопытные участники, увидев резкое падение по цене, могут отказаться от участия в аукционе.

Варианты противодействия

Если вы заметили, что конкурент применяет одну из этих схем, не переживайте. Контрстратегия тут максимально простая — спокойно идите к своей минимальной цене вне зависимости от действий соперников.

Если чувствуете, что участие в торгах может затянуться и вы не можете себе позволить сидеть долго за компьютером, поставьте робота на участие с установленной заранее минимальной ценой. Это можно сделать за сутки до начала аукциона. Пока такая возможность есть только на Сбербанк-АСТ, РТС-тендер и ZakazRF.

Также можно обратиться к специалистам по сопровождению торгов, которые поучаствуют в торгах за вас и опустятся до цены, которую вы обозначили.

Общая рекомендация: не затягивайте время аукциона специально. Те, кто намеренно делают каждый «шаг» в последний момент, тратят не только время конкурентов, но и свое собственное.

Реклама 16+

Поможем на любом этапе тендера

Например, зарегистрируем в ЕИС или на ЭТП, подберем подходящий тендер, подготовим заявку и проконсультируем перед заключением контракта

Узнать больше

«Круглая» цена

Пожалуй, один из самых часто работающих сценариев. Представьте, идет борьба, снижение уже на 30-40% от НМЦ, и мы понимаем: у нас и конкурента близок порог подачи последних ценовых предложений. Исход может решить одно понижение. И тут конкурент ставит ровную цифру. Выглядит это так.

У некоторых участников цена рассчитана примерно и округлена до определенной суммы, ниже которой конкурент снижаться уже не готов. При сопровождении торгов мы часто сталкиваемся с тем, что руководитель или коммерческий директор компании говорит: «В этом аукционе опускаемся до восьмисот тысяч рублей». Многие просто не хотят тратить время, высчитывая ровную цену снижения, и говорят «на глазок».

После того, как увидели «круглую» цену, лучшим вариантом будет сделать еще одно стандартное снижение на 0,5% от «ровной» цены конкурента. Конечно, это не значит, что следующим «шагом» вы выиграете. Тем не менее, иногда это действительно работает. Также старайтесь рассчитывать свою минимальную цену до рубля, чтобы своей округленной суммой не давать конкуренту повода думать, что вы достигли минимума.

Важно не забывать про антидемпинговые меры. Если снизиться на 25% и больше о начальной цены, придется вносить «полуторное» обеспечение контракта (договора) или предоставлять сведения об исполненных контрактах, подтверждающие добросовестность. Многие участники закладывают и эти затраты в свои расходы.

Коротко о главном

Ключевые выводы и рекомендации: 

• Нет секретного способа, который гарантированно приведет вас к победе в электронном аукционе. 
• Тем не менее, нужно быть всегда внимательным, уметь верно интерпретировать действия других участников, подмечать время подачи ценовых предложений и размеры «шагов» конкурентов.
• Заранее определяйте цену, до которой вы готовы опускаться в ходе торгов.
• В ходе аукциона не входите в кураж, пытаясь выиграть закупку любой ценой. Мы встречали случаи, когда клиент входит в азарт и ему уже без разницы, по какой цене выиграть у конкурента. Последствия могут быть негативные: чтобы не попасть в РНП, придется работать в ноль или в минус, так как контракт невозможно исполнить за предложенную сумму.
• Не бойтесь применять робота для участия в электронных аукционах.
• Рецепт победы — иметь возможность предложить в аукционе цену ниже, чем у конкурентов.

Рекомендуем изучить

• На что обратить внимание при анализе контракта или договора
• Как устроен портал госзакупок
• Как автоматизировать работу с тендерами и зарабатывать больше