Как получить свой первый госзаказ — чек-лист для новичков

Ежегодно госзаказчики заключают контракты на триллионы рублей. Большую часть заказов размещают в виде тендеров. Это значит, что извещения о закупках находятся в открытом доступе. Рассказываем пошагово, как выйти на рынок госзаказа и получить первый контракт.

Шаг 1. Анализируем спрос на продукцию у госзаказчиков

Данные о закупках всех госзаказчиков содержатся в единой информационной системе (ЕИС). Чтобы узнать, пользуется ли спросом ваш товар:

1. На сайте ЕИС в строке поиска закупок укажите ключевое слово — название товара без окончания, чтобы расширить параметры поиска. Например, для поиска светоотражающих элементов напишите «светоотражающ».
2. Отфильтруйте результаты поиска в блоке «Все параметры». Например, выберите город, куда поставлять товар.
3. Посмотрите, сколько тендеров показала система, и оцените, какие из них вам подходят.

Некоторые платные сервисы ищут тендеры сразу на всех популярных у заказчика площадках. Как правило, они предлагают бесплатный промопериод, чтобы участники могли оценить все возможности сервиса и выбрать удобные для себя инструменты. Например, Контур.Закупки при поиске анализируют данные с более чем 300 торговых площадок.

Шаг 2. Проверяем, есть ли особые требования к поставщикам

На закупку некоторых товаров, работ и услуг по 44-ФЗ распространяются особые правила:

• Ограничения в рамках нацрежима (ч. 3 ст. 14 44-ФЗ). Например, продать госзаказчику импортный трактор не получится, так как закупать такие товары иностранного производства запрещено (Постановление Правительства № 616).
• Доптребования о финансовом обеспечении или опыте. Все требования прописаны в ч. 2 ст. 31 44-ФЗ. Например, при закупке услуг по организации детского отдыха заказчик требует трехлетний опыт выполнения аналогичных контрактов (Постановление Правительства №99). Стоимость одного такого договора — не менее 20% от цены нового тендера. Подобное требование отсеивает новичков.
• Требование лицензий (п. 1 ч. 1 ст. 31 44-ФЗ). Например, заключить контракт на оказание образовательных услуг не получится без лицензии (99-ФЗ). О подтверждении специальной правоспособности мы недавно писали.

Сведения об особых требованиях к поставщикам содержатся в общей информации о закупке в ЕИС. Более подробно требования изложены в тендерной документации. Вот пример требований заказчика:

С 1 января 2022 документацию заменит извещение (360-ФЗ), что не отменяет обязанности заказчика прописывать в извещении требования к участнику закупки.

Шаг 3. Анализируем конкурентов

Чтобы понять, с какой ценой выигрывают поставщики похожих товаров, посмотрите прошедшие тендеры. Чтобы ЕИС выгрузила данные о таких закупках:

1. Найдите в ЕИС тендеры по ключевому слову.
2. Отфильтруйте заказы по критерию «Этап закупки»: в блоке «Все параметры» оставьте галочку только рядом с критерием «Закупка завершена».
3. Откройте сведения о тендере, нажав на номер заказа.
4. Перейдите на вкладку «Результаты определения поставщика» и просмотрите цену, которую предложил победитель.

Результаты выбора поставщика в ЕИС выглядят так:

Шаг 4. Рассчитываем прибыль

Перед решением об участии в закупке определите, принесёт ли заказ прибыль. Вычтите все ваши затраты на сделку из цены товара, с которой поставщики обычно выигрывают в похожих  тендерах. Поставщик при работе с госзаказом тратится на:

• Покупку или производство продукции. Авансовый платёж со стороны заказчика — редкое явление.
• Оформление лицензии.
• Обеспечение заявки, исполнения контракта и гарантийных обязательств. Обеспечение также предоставляют в виде банковской гарантии, но её оформление тоже стоит денег.
• Открытие спецсчёта. Некоторые банки открывают его бесплатно или на льготных условиях.
• Получение электронной подписи.
• Доставку товара заказчику.

Если по итогам расчёта вы остаётесь в плюсе, переходите к следующему этапу.

Шаг 5. Получаем электронную подпись

Для работы с госзаказом понадобится усиленная квалифицированная электронная подпись (УКЭП) (п. 3 ч. 1 ст. 4 44-ФЗ). Такую подпись выдают налоговая и удостоверяющие центры.

На сайте ФНС сказано, что при выдаче УКЭП в налоговой платить придётся только за флеш-носитель. Но подпись выдаёт не каждая инспекция. Например, в Санкт-Петербурге заявки на изготовление УКЭП принимает только МИФНС №15.

Стоимость оформления подписи в удостоверяющем центре зависит от центра. Главный плюс работы с коммерческими центрами — оперативное оформление УКЭП.

Шаг 6. Настраиваем рабочее место

После получения цифровой подписи:

• Установите программу для работы с УКЭП на компьютер, с которого планируете подавать тендерные заявки.
• Установите на компьютер корневой сертификат и сертификат подписи.
• Настройте браузер для работы с ЕИС и электронными торговыми площадками (ЭТП): в «Свойствах обозревателя» перейдите во вкладку «Безопасность», выберите зону «Надежные узлы» и добавьте новые узлы — сайты ЕИС и торговых площадок.

Удостоверяющий центр, который выдал УКЭП, поможет разобраться с настройками. Стоимость услуг зависит от центра.

ЕИС и многие удостоверяющие центры предлагают бесплатные сервисы по автоматической настройке компьютера для работы с госзаказом.

Шаг 7. Регистрируемся в единой системе идентификации

Для работы на торговой площадке необходима регистрация  в ЕСИА и ЕИС.

ЕСИА — это единая система идентификации, проще говоря — портал Госуслуг.

ЕИС — система закупок, где отображается информация обо всех госзаказах.

Рассказываем, как пройти регистрацию в ЕСИА:

1. Зайдите на сайт Госуслуг.
2. Перейдите на вкладку «Регистрация».
3. Зарегистрируйте на портале госуслуг руководителя.
4. Подтвердите учётную запись.
5. Зарегистрируйте на портале госуслуг организацию.
6. Прикрепите организацию к учётной записи руководителя.

Подробная инструкция по регистрации пользователей размещена на портале  Госуслуг в разделе «Регистрация на Госуслугах». Если возникнут вопросы, обращайтесь в техподдержку сайта.

Шаг 8. Регистрируемся в системе госзакупок

Инструкция по регистрации в единой информационной системе (ЕИС):

1. Зайдите на сайт ЕИС.
2. Войдите в личный кабинет с помощью системы ЕСИА и электронной подписи руководителя.
3. Добавьте новых пользователей.
4. Наделите пользователей полномочиями для работы в ЕИС. Например, администратор или специалист по размещениею сведений. Для этого поставьте галочку рядом с полномочием.
5. Проверьте сведения об организации, которые поступили из ЕСИА в ЕИС. Эти данные система внесёт в Единый реестр участников закупок (ЕРУЗ).

Подробная инструкция по регистрации пользователей размещена на сайте ЕИС в разделе «Документы». Если возникнут вопросы, обращайтесь на горячую линию ЕИС.

Шаг 9. Получаем аккредитацию на торговой площадке

После внесения сведений в ЕРУЗ организация автоматически получает аккредитацию на торговых площадках. Срок — не позднее следующего рабочего дня.

Шаг 10. Открываем спецсчёт

Спецсчёт для внесения обеспечения открывают заранее. Список банков для открытия такого счёта утверждён Распоряжением Правительства №1451-р.

Шаг 11. Ищем подходящий тендер

Используйте поиск в ЕИС, чтобы найти выгодный заказ. Если нужно, добавляйте фильтры на вкладке «Все параметры».

Искать закупки можно и с помощью платных агрегаторов. Подбирайте сервис с оптимальным сочетанием цены и функциональности поиска. 

При выборе заказа внимательно изучите:

• техническое задание,
• требования к заявке и участнику закупки,
• требования к обеспечению,
• условия исполнения контракта,
• сроки подачи заявки.

Шаг 12. Подаем заявку

Содержание и структура заявки зависят от способа размещения заказа и предмета закупки. Требования к заявке заказчики прописывают в тендерной документации на основе правил из Постановления Правительства №1401.

Заявка на участие в аукционе и конкурсе

Заявка на участие в аукционе состоит из двух частей. Первая часть содержит:

• Согласие на условия заказчика.
• Конкретные показатели товара или только согласие на его поставку, если заказчик указал товарный знак (письмо ФАС России №АК/54357/14).
• Указание на страну происхождения продукции и код ОКСМ страны (Постановление Правительства №1401). ОКСМ — это классификатор стран мира.

Вторая часть содержит документы, которые подтверждают:

• Соответствие участника требованиям заказчика.
• Право на участие в закупке. Например, декларацию о принадлежности участника к СМП, если тендер проводится для субъектов малого предпринимательства.
• Наличие решения об одобрении крупной сделки.
• Для участия в конкурсе дополнительно готовят ценовое предложение.

Заявка на участие в запросе котировок 

Такие заявки содержат:

• информацию об участнике,
• ценовое предложение,
• документы, подтверждающие право на участие в закупке.

При подготовке заявки на строительные работы от участника достаточно согласия, если заказчик не запросил показатели материалов.

Если заказчик установил доптребования, приложите к заявке документы, которые подтверждают ваше соответствие. Например, копии об образовании сотрудников организации или список техники для выполнения работ.

Когда закупка попадает под действие нацрежима по 44-ФЗ, нужно предоставлять документы о происхождении товара.

Участники тендера для субъектов малого предпринимательства и некоммерческих организаций прикладывает к заявке декларацию о принадлежности к СМП или СОНКО.

Заказчики, которые работают по 223-ФЗ, устанавливают требования к заявке в положении о закупках. Чтобы избежать недоразумений, заполняйте форму заявки, которую предложил заказчик — пустой бланк обычно прикладывают к тендерной документации.

Шаг 13. Участвуем в торгах

Участие в электронном аукционе подразумевает подачу ценовых предложений в ходе торгов. Шаг аукциона по 44-ФЗ — от 0,5 до 5% начальной цены закупки (ч. 6 ст. 68 44-ФЗ). В аукционах по 223-ФЗ возможен другой диапазон.

Следуйте своей стратегии и не снижайтесь ниже допустимого для вас уровня — площадка не даст отозвать ставку.

При участии в электронном конкурсе и запросе котировок поставщик прописывает в заявке стоимость товара. Конкурс предполагает «переторжку» — момент, когда участник может изменить цену предложения. Сроки проведения этапов закупки заказчик указывает в извещении.

Когда торги проходят в неудобное время, пользуйтесь аукционными роботами, которые предлагают торговые площадки.

Шаг 14. Заключаем госконтракт

Заказчик вносит в проект контракта сведения  о товаре из заявки поставщика. Условия сделки — те же, что и в тендерной документации. Если заказчик допустил техническую ошибку при заполнении проекта, отправьте ему через торговую площадку протокол разногласий.

Кажется, что получить первый госзаказ трудно. На самом деле большую часть шагов вы проходите только один раз, а потом уже действуете по отработанной схеме. Главное, будьте внимательны на любом этапе госзакупки: промахов закон не прощает.