Чем привлекательны недорогие закупки

Любой тендер требует подготовки, времени и сил. Если цена контракта небольшая, какой смысл участвовать и в чем тогда «выхлоп»? В статье разбираемся, чем могут быть привлекательны закупки с начальной ценой до 50 тыс. рублей. Исследование провела Мария Резник, специально для РБК Pro.

Мария Резник Эксперт в сфере закупок

Число недорогих закупок растет

Закупки с маленькой начальной ценой (НМЦ) в основном свойственны для госзаказа: в 2021 году закупок с НМЦ до 50 тыс. рублей по 44-ФЗ было более одного миллиона, а по 223-ФЗ — немногим более 134 тысяч.

Госзаказчики обязаны отчитываться за потраченные бюджетные деньги, поэтому даже при маленьких закупочных объемах они проводят тендеры.

Часто можно встретить небольшие лоты. Например, Томпонский социально-реабилитационный центр для несовершеннолетних «Светлячок» (Республика Саха, Якутия) закупает 10 художественных кисточек - НМЦ контракта 340 рублей. Детская стоматологическая поликлиника № 58 в Москве покупает канцелярские ножи по 86 рублей за штуку.

Рост количества недорогих закупок косвенно может быть связан с мерами по привлечению в торги малого и среднего бизнеса: увеличиваются льготы, создаются специализированные площадки (электронные магазины, маркетплейсы), на которых можно быстро и удобно проводить некрупные сделки.

Найдите закупку мечты — в пару кликов

Найти

Почему стоит участвовать в недорогих закупках

Необходимость в небольших закупках со стороны заказчиков понятна, но зачем они поставщикам? Выделим три основные причины.

1. Рентабельность

Одна недорогая закупка сама по себе прибыли не принесет, но регулярное участие в таких тендерах может быть стабильным или дополнительным каналом продаж. Чтобы участвовать в тендерах, не обязательно быть крупной фирмой и иметь большой штат. Проанализируйте рынок, выберите конкурентную нишу и выработайте стратегию в торгах.

Во многих отраслях спрос высок и устойчив. Это, например, канцтовары, ремонтные работы, образовательные услуги. Самые популярные отрасли указали в таблице:

В недорогих закупках поставщики зарабатывают не на разовых контрактах, а за счет большого количества участий и побед. Поставщиками часто выступают индивидуальные предприниматели (ИП). Для них тендеры — стабильный канал сбыта продукции, зачастую это единственный рынок для реализации их товаров и услуг.

Преимущества такой стратегии понятны:

• Меньше затрат на организацию тендерной деятельности: не нужно создавать специальный отдел, не обязательно тратиться на рекламу и продвижение товара.
• Гарантия оплаты: госзаказчики не могут не заплатить по контракту. Сейчас срок оплаты по общему правилу составляет 15 рабочих дней, малому бизнесу исполненные контракты оплачиваются быстрее — за 10 рабочих дней.
• Удобство планирования: заказчики публикуют планы-графики, можно прикинуть участие в будущих тендерах на длительный период и готовиться к ним заранее.

Оборот бизнеса, полностью основанного на участии в небольших закупках, может доходить до нескольких миллионов рублей в год. Например, Елена, предприниматель из Краснодара, за 2021 год выиграла 96 тендеров на общую сумму 4 470 423 рублей. Все закупки были по 44-ФЗ, а контракты связаны с поставками канцтоваров, бумаги, открыток, конвертов, грамот и подобной продукции. Средняя цена контракта — 46,5 тыс. рублей, а средняя сумма выигранных тендеров в месяц — 372,5 тыс. рублей.

Любопытно и распределение маленьких закупок по регионам:

2. Работа на репутацию и опыт

Целью участия в закупке может быть не только прибыль в текущий момент, но и приобретение опыта. Иногда участники снижаются в торгах до предела, заранее зная, что на исполнении этого контракта они не заработают. Это работа на перспективу: опыт исполнения контрактов поможет в будущем подтвердить квалификацию и надежность в более дорогих закупках.

Разберем несколько ситуаций, в которых участники могут подтвердить свою квалификацию исполнением небольших контрактов и получить определенные преимущества:

• Среди критериев оценки заявки в конкурсах по 44-ФЗ и 223-ФЗ часто фигурирует опыт исполненных контрактов или договоров по похожим сделкам.
• В случаях демпинга (ст. 37 44-ФЗ), когда кто-то из игроков снижает цену на 25% и более, обязательное обеспечение, указанное в извещении, увеличивается в полтора раза. Но если этот участник за последние три года исполнил без неустоек три и более контрактов, он может внести стандартное обеспечение — для него оно не увеличится.

Представители малого бизнеса и некоммерческие организации могут вовсе не обеспечивать контракт в тендерах по 44-ФЗ, если подтвердят успешный опыт работы с госзаказчиками. Для этого должны соблюдаться три условия:

• В реестре контрактов в ЕИС есть хотя бы три контракта, которые исполнены за три года до даты подачи заявки.
• Сумма трех контрактов должна быть быть не меньше НМЦ текущей закупки.
• Контракты исполнены без штрафов и неустоек.

Инструменты для продуктивного участия в торгах

Попробовать бесплатно

3. Выход на определенного заказчика

Часто поставщики участвуют в недорогих закупках, чтобы выйти на определенного заказчика и наладить работу с крупными компаниями. На первых этапах они заключают с этими заказчиками небольшие контракты или договоры с целью зарекомендовать себя как надежного и добросовестного поставщика. Если опыт успешен, заказчики могут предлагать прямые контракты и на более крупные суммы.

Эта стратегия надежна и безопасна, особенно для выхода на рынок закупок: браться за сложные и дорогие закупки новичкам рискованно. Но у такого подхода есть и минус: результата придется ждать долго. Компаниям с небольшим оборотом на старте в торгах желательно иметь основной канал сбыта, не связанный с закупками, а тендеры воспринимать как дополнительный источник дохода.

В условиях внешних санкций и ограничений нарушились привычные цепочки поставок и многие заказчики ищут новых поставщиков. В частности, на маркетплейсах с недоргими закупками — для небольших компаний и новых участников это возможность использовать ситуацию и найти для себя постоянного заказчика.

Маленькая цена закупки не означает, что подготовка к участию будет проще и дешевле: как и в других тендерах, здесь нужно время на оформление заявки, анализ рентабельности и изучение документов. Но участие в таких закупках несет определенные выгоды: они могут послужить хорошим плацдармом для развития нового направления и увеличения оборота компании, помогут накопить опыт для участия в дорогих тендерах или выстроить длительное и плодотворное сотрудничество с крупными заказчиками.

Ответим на вопросы

Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.

Задать вопрос эксперту