Как проверить нишу для участия в закупках: пошаговая инструкция

Госзакупки — одна из самых стабильных сфер бизнеса, но победа в тендере не гарантирует прибыли. До участия в торгах нужно правильно оценить нишу, рассчитать рентабельность сделки и взвесить все риски. Рассказываем пошагово, как это сделать.

Элла Залужная Автор статей для Контур.Закупок

Шаг 1. Узнаем, пользуется ли товар спросом

Чтобы спрогнозировать, будут ли ваши товары, работы и услуги (ТРУ) востребованы у госзаказчиков, воспользуйтесь поиском в Единой информационной системе (ЕИС):

1. Зайдите на сайт ЕИС, где заказчики размещают данные о большинстве закупок, и напишите название товара в строке поиска на главной странице. Лучше сокращенно, чтобы расширить круг поиска. Например, если поставляете светоотражающие приспособления, напишите «светоотр» или «фликер».
2. Отфильтруйте тендеры по адресу поставки: нажмите на кнопку «Все параметры» в правом верхнем углу страницы, в разделе «Заказчик» выберете город или регион поставки.
3. Посмотрите, сколько система выдала тендеров и рассчитайте среднее количество заказов в месяц: в параметрах поиска задайте период проведения закупок «последний год» и разделите количество найденных заказов на 12. Чтобы посчитать точнее, выставляйте в графе «Период» конкретный месяц и ищите закупки за каждый месяц последнего года без пропуска периодов.

Если количество и сумма заказов не сходятся с ожиданиями, стоит внимательнее отнестись к выбору ниши или выбрать другую категорию товара.

Шаг 2. Выясняем, как обычно закупают товар

Способ закупки во многом определяет шансы на победу в тендере. Некоторые способы, например, закрывают вход в госзакупки для новичков. Узнать, как обычно закупают ваш товар, можно в ЕИС — заказчики указывают вид тендера в общей информации о заказе.

Заказчики по 44-ФЗ проводят запросы котировок, аукционы или конкурсы. У заказчиков по 223-ФЗ в арсенале больше способов — подробная информация о них содержится в положении о закупке заказчика.

Начните работу с госзаказом с запроса котировок — это один из самых быстрых и несложных способов определения поставщика, процедура проходит в минимальные сроки.

Аукцион — самый «прозрачный» вид тендеров: ценовые предложения подают онлайн и каждый участник видит ставки.

Конкурс — наиболее сложный вид закупки: здесь победителя выбирают не только по цене товара, но и по другим критериям, значимость которых устанавливает заказчик.

Если заказчик, например, установит критерий «Квалификация участника» и попросит подтвердить опыт работы в определенной сфере или обладание материальными и финансовыми ресурсами для исполнения контракта, выиграть тендер сможет только опытный поставщик со значительными материальными резервами.

Если интересные вам заказы обычно размещают через конкурсы, рассчитывать на работу в этой нише без опыта не стоит.

Заказчики по 44-ФЗ устанавливают критерии оценки по  правилам из ПП № 2604, мы недавно об этом писали. Заказчики по 223-ФЗ исходят из своего положения о закупке, а коммерческие компании устанавливают критерии по своему усмотрению.

Иногда заказчики заключают прямые договоры. Обычно так закупают творческие услуги — пошив костюмов, написание книг, статей и тому подобное. Если вас интересует это направление, участвовать в тендере не придется. Обратитесь напрямую к потенциальному заказчику с коммерческим предложением.

Найдите закупку мечты — в пару кликов

Найти

Шаг 3. Узнаем об особых условиях заказа

Некоторые ТРУ попадают под особые условия закупок — национальный режим, те или иные доптребования. Рассмотрим их по порядку.

Национальный режим

На определенные импортные товары действует запрет, ограничения или особые условия допуска. О  правилах нацрежима мы уже подробно писали.

Ограничения и особые условия допуска дают преимущества для поставщиков отечественных товаров, к которым также приравнены производители из ЕАЭС, Донецкой и Луганской областей Украины.

Механизм особых условий допуска такой: в аукционе цена победителя с иностранным товаром снижается на 15 или 20%. В закупках другими способами заказчик считает цену участников с товарами из России и ЕАЭС ниже указанной на 15 или 20%.

Рассчитывайте цены с учетом требований по нацрежиму — помимо других расходов по сделке закладывайте в минимальную стоимость товара и объем преференций.

Доптребования

В закупках ответственных и технически сложных работ заказчики обязаны установить доптребования к участникам (ч. 2 ст. 31 44-ФЗ), а поставщики — подтвердить свой опыт и квалификацию. Мы подробно писали о  правилах по ПП № 2571, они действуют для определенных отраслей:

• градостроение,
• дорожное строительство,
• реставрация объектов культурного наследия,
• оборона и безопасность государства,
• использование атомной энергии,
• здравоохранение, образование и наука.

Если объект закупки не связан с этими сферами и доптребования по ПП № 2571 не установлены, но цена закупки 20 млн рублей и выше, то заказчики применяют универсальную предквалификацию (ч. 2.1 ст. 31) - к крупным заказам допустят только опытных участников.

При выборе ниши нужно учитывать предквалификационные ограничения в ряде отраслей. Не стоит рассчитывать на крупные контракты, если у фирмы нет опыта в госзакупках.

Шаг 4. Анализируем конкурентов

Конкурентна ли ниша и открыт ли вход на рынок, можно также узнать с помощью ЕИС. Заказчики по 44-ФЗ перестали указывать название фирм-победителей в протоколах по закупкам, которые размещены после 1 января 2022 года. Однако сведения о победителях продолжают вносить в реестр контрактов. Заказчики по 223-ФЗ продолжают указывать победителей в протоколах. Вот инструкция, как найти данные о фирмах-конкурентах:

1. Найдите в ЕИС подходящий тендер.
2. Отфильтруйте все тендеры по признаку — «Закупка завершена», поставив галочку у нужного признака в блоке «Все параметры».
3. Перейдите на страницу закупки, нажав на номер извещения.
4. Перейдите на вкладку «Результаты определения поставщика».
5. Выгрузите итоговый протокол, нажав на название документа.
6. Посмотрите в протоколе, сколько было участников, и с каким снижением победитель выиграл торги.
7. Вернитесь к вкладке «Результаты определения поставщика» и спуститесь вниз страницы к блоку «Информация о процедуре заключения контракта». Посмотрите, с кем заключен контракт.
8. Сравните поставщиков схожего товара у конкретного заказчика за последние несколько лет. Если побеждает одна и та же фирма, снижение минимальное, а участников в процедурах этого заказчика крайне мало, возможны два варианта: либо товар уникален и конкурентов в этой нише действительно нет, либо у заказчика есть личная заинтересованность в результате торгов. Когда речь идет о поставке товаров повседневного спроса, стоит задуматься, участвовать ли в сомнительных тендерах. Лучше выбрать других заказчиков или заручиться поддержкой опытного юриста.

Если в ЕИС нет сведений о фирме, с которой заказчик заключил контракт, сведения о соглашении еще не внесены в систему, связаны с гостайной или не требуют размещения в ЕИС.

Шаг 5. Выясняем, какие документы нужны для участия в тендере

В статье 31 44-ФЗ прямо сказано, что участники тендера должны отвечать требованиям закона к их виду деятельности. Например, если строительная компания ведет ремонтные работы со стоимостью свыше 10 млн рублей, для участия в тендере придется оформить членство в СРО (ч. 2.1 ст. 52 ГрК). Если услуги попадают под обязательное лицензирование, для работы с госзаказом придется сначала получить лицензию. Заказчики по 223-ФЗ и коммерческие фирмы также запрашивают подобные документы.

Найдите закупку мечты — в пару кликов

Шаг 6. Оцениваем возможные риски

Госзаказ меньше подвержен колебаниям рынка, чем коммерческие закупки, но политическая обстановка, скачок курса валют или внезапный кризис могут внести свои коррективы. При выборе ниши для госзакупок, выясните:

• насколько зависит себестоимость товара от курса валют;
• не попадает ли товар под санкции;
• целевой ли товар для заказчика.

Зависимость от курса валют

Себестоимость импортного товара всегда зависит от курса валют, поэтому поставка зарубежных товаров по госконтракту — это всегда высокий риск. Заранее спрогнозировать курс и заложить эту разницу в отпускную цену продукции невозможно.

Государство идет навстречу поставщикам и поддерживает их в условиях нестабильного рынка. Например, ч. 65.1 ст. 112 44-ФЗ допускает изменение контракта по независящим от сторон причинам, но только на основании решения вышестоящих инстанций. В 223-ФЗ такого положения нет. При этом само по себе удорожание материалов или готового товара из-за скачка курса валют не является форс-мажором и маловероятно, что при повышении цен удастся внести правки в контракт (п. 3 ст. 401 ГК).

Риск санкций

Если товар производится в США или Европе, риски удваиваются. С одной стороны, его в любой момент могут запретить к поставке власти стран, где он произведен. С другой стороны, он может попасть под запрет к закупке из-за ответных мер на санкции.

Сокращение бюджета в кризис

Когда рынок нестабилен, государство принимает меры. Одна из них — сокращение бюджета. В режиме экономии заказчики сводят к минимуму закупки товаров, которые не нужны для их основной работы. Например, детский сад может перестать закупать канцелярию, но всегда будет размещать тендер на организацию питания, если у него нет своей кухни. Исключение — закупки по целевым программам, особенно многолетним.

Узнать, попадает ли товар под целевые деньги можно из извещения о закупке, напрямую у заказчика или посмотрев закон о бюджете. Есть даже отдельная категория поставщиков, которые работают именно с целевыми заказами. Например, поставляют заказчикам по всей стране мобильные автогородки для обучения детей правилам дорожного движения. Таких ниш довольно много — например, тренажеры-манекены для медучреждений, светоотражающие приспособления и тому подобное.

Описание госпрограммы из закона о бюджете — по ней закупят оборудование для образовательных учреждений.

Учитывайте, что некоторым заказам свойственна сезонность. Например, тендерам на проведение праздников. В этом случае лучше иметь запасной вариант дохода на время простоя.

Шаг 7. Рассчитываем рентабельность сделки

Самое главное при выборе ниши для госзакупок — выяснить, принесет ли сделка прибыль. Для этого рассчитайте точку безубыточности и примерную выгоду от получения контракта.

Определяем точку безубыточности

Точка безубыточности — это та граница, после которой начинается прибыль. Иными словами, это минимальная цена товара, которая покроет расходы поставщика. Чтобы ее рассчитать, сложите все расходы на сделку:

• затраты на получение электронной подписи,
• оплату тарифа торговой площадки,
• подготовку обеспечения,
• зарплату менеджера по тендерам,
• расходы на открытие спецсчета,
• расходы на оформление разрешительных документов,
• себестоимость товара,
• цену доставки товара до заказчика,
• стоимость сборки и установки товара,
• сумму налогов.

Пример расчета минимальной цены партии фликеров (1300 шт.):

Заказчики редко выплачивают аванс, поэтому для работы с госзаказом требуются финансовые резервы.

Просчитываем возможную прибыль

Найдите в реестре контрактов в ЕИС сделки на закупку аналогичного товара и рассчитайте среднюю цену его закупки, а затем вычтите из этой цифры минимальную цену товара — разница составит возможную прибыль. Если эта цифра соответствует вашим ожиданиям, смело начинайте работать с госзаказом.

Пример расчета возможной прибыли с продажи партии фликеров:

Учитывайте, что после исполнения контракта заказчик вернет обеспечение и эта сумма увеличит прибыль.

Перед тем как начать работу с госзаказом, убедитесь, что товар пользуется спросом, риски минимальны и сделка принесет прибыль. Узнайте, с каким опытом можно участвовать в закупке. Учитывайте, что некоторые ниши закрыты для неопытных компаний, а оформление разрешительных документов и начало работы с госзаказом требует вложений.

Инструменты для продуктивного участия в торгах

Попробовать бесплатно