Помимо участия в закупках, поставщикам доступны и другие каналы сбыта продукции. Один из них — маркетплейсы, позволяющие проводить сделки между бизнесом и бизнесом. Руководитель B2B-маркетплейса Контур.Витрина Мария Вандышева рассказывает, какие тренды сейчас актуальны для таких площадок.
В этой статье:
Тренд 1. Оптовики и промышленность развивают маркетплейсы
Когда в жизнь поставщиков пришла пандемия, им пришлось искать оптимальное соотношение онлайн- и офлайн-каналов продаж. Поскольку закрытость границ и запреты на перемещение не всегда позволяли использовать прямые продажи, появилась потребность в размещении товаров где-то в интернете.
У крупнейших производителей металлургии, медицинского оборудования и строительных материалов к тому времени уже были собственные интернет-магазины для торговых сделок. Компании быстро усовершенствовали эти площадки и создали рынок локальных маркетплейсов для одного товара.
Вместе с тем развитие получили B2C-маркетплейсы. Их алгоритмы поиска и подбора товаров стали настолько удобными, что люди начали искать желаемую продукцию прямо на площадках. Вскоре на рынке бизнес-сделок произошли аналогичные изменения: предприниматели стали чаще покупать на онлайн-площадках.
Появились мультикатегорийные B2B-маркетплейсы — платформы, на которых продают и покупают не одну, а несколько товарных позиций. Отраслевые поставщики начали осваивать такие маркетплейсы в поисках потенциальных покупателей. На площадках появились предложения по продаже автомобилей, недвижимости и сырья — например, зерновых культур.
На B2B-маркетплейсы вышли представители тяжелой промышленности. Компаниям приходилось долго готовить договоры, согласовывать условия, проводить тендер среди поставщиков и только после этого заключать сделку. B2B-маркетплейсы упростили эти процессы, и уже сейчас на площадках можно приобрести металл, газ и нефть онлайн.
Эксперты Контур.Витрины ожидают выход на B2B-маркетплейсы поставщиков драгметаллов и зоотоваров. До недавнего времени они избегали работы на этих площадках, поскольку государство строго регламентирует обращение их товаров. Например, купля-продажа коров или цыплят требует уникальных условий перевозки, соблюдения правил маркировки и ветеринарно-санитарного контроля. Да, пока эти ниши свободны, но общий тренд на развитие B2B-маркетплейсов в купе с постоянными техническими доработками площадок с большой вероятностью приведут к тому, что представители даже самых регламентированных сфер опробуют новый канал продаж.
Тренд 2. Закупки становятся безопаснее
Некоторые онлайн-площадки лишь предоставляют контакты продавцов и покупателей друг другу. Участникам приходится самостоятельно договариваться о цене и условиях доставки — это накладывает риски. Например, довольно легко нарваться на непроверенного контрагента.
B2B-маркетплейсы же проводят сделки по такой схеме:
- Покупатель выбирает поставщика, оформляет заказ и оплачивает товар на платформе по счету-оферте.
- Деньги поступают на специальный банковский счет, который зарегистрирован за онлайн-площадкой в банке-партнере. Маркетплейс никак не может использовать эту сумму в своих целях.
- После доставки заказа покупатель подтверждает получение товара, и продавцу на расчетный счет поступает оплата.
Работа на B2B-маркетплейсе позволяет поставщикам избежать негативных последствий. Платформа гарантирует безопасность сделки и продавцу, и покупателю. Пока далеко не все B2B-маркетплейсы работают по такому принципу. В категорию надежных попадает, например, Контур.Витрина.
Выгодно продавайте товары для бизнеса
Проводите безопасные сделки через B2B-маркетплейс. Без скрытых комиссий и штрафов. Оплата за успешную сделку — 3,5% от суммы заказа.
Тренд 3. Новые инструменты для удобства пользователей
Так как среди B2B-маркетплейсов пока нет явного лидера, платформы активно борются за аудиторию. Некоторые площадки, кроме базовых возможностей купли-продажи, внедряют новые инструменты. Вот какие:
Товар на перспективу. Если покупателю нужен товар, которого пока нет на маркетплейсе, он может оставить на него заявку прямо на платформе. Указать желаемый ценовой диапазон, цвет, материал и параметры товара. Подходящие поставщики сами откликнутся для заключения сделки.
Фиксированная цена. Рыночные цены изменчивы. Если продавец уже выставил счет на товар, маркетплейс несколько дней «держит» цену. Это время позволяет заказчику взвесить все «за» и «против» сделки и принять правильное решение. Кажется, что поставщики проигрывают, но «отсрочка» по цене может выступить конкурентным преимуществом для заказчика при выборе площадки для сделки.
Возврат НДС. Покупатели, которые ведут бизнес на общей системе налогообложения (ОСНО), платят государству НДС 20%. Если продавец включает этот налог в стоимость товара, при сделке через маркетплейс такие покупатели могут вернуть НДС с покупки.
Мы рассказали лишь о нескольких дополнительных возможностях. Все они привлекают новых клиентов, а еще увеличивают средний чек сделки.
Тренд 4. Борьба с недобросовестными поставщиками
На рынке B2C покупатели выбирают товар на том маркетплейсе, где ниже цена и (или) быстрее доставка. У B2B-покупателей на первый план выходит репутация маркетплейса.
Уровень доверия к площадке зависит от:
- предлагаемых гарантий,
- вовлеченности в разрешение споров между участниками,
- доли проверенных поставщиков среди продавцов.
Оценить «порядочность» поставщика на маркетплейсах можно через показатель рейтинга. Потенциальный заказчик может посмотреть уровень доверия к организации на странице поставщика или в карточке товара. Еще некоторые площадки подсвечивают недобросовестных контрагентов соответствующим статусом.
Эксперты Контур.Витрины считают, что на B2B-маркетплейсах нужно ввести и рейтинг покупателей. Тогда поставщики смогут узнать, вовремя ли заказчик оплачивает счета и принимает товар. Еще рейтинг поможет понять, как заказчик общается с партнерами, готов ли к постоянному сотрудничеству и новым заказам.
Еще платформы для B2B-сделок борются с перекупщиками и другими сомнительными пользователями — вводят ограничения и запреты на регистрацию. Один из вариантов проверки контрагентов, которые используют маркетплейсы, — регистрация с помощью квалифицированной электронной подписи (КЭП). Так компании подтверждают, что прошли государственную регистрацию и ведут хозяйственную деятельность.
Ознакомьтесь со всеми особенностями сервиса для B2B-сделок Контур.Витрина и продавайте товары для бизнеса на выгодных условиях
Тренд 5. Все больше этапов сделки переходит в онлайн
Платформы для B2B-сделок значительно экономят время пользователей. На одной площадке теперь объединены:
Отбор предложений и юридическое согласование. Заказчикам доступно множество товаров с исчерпывающим описанием. Вместо личных презентаций и продаж поставщикам достаточно разместить продукты на маркетплейсе. Так как платформа верифицирует предложения, время согласования сделок сокращается в разы.
Поддержание связи с партнерами. B2B-маркетплейсы оснащены чатами, через которые бизнес-партнеры могут оперативно решать разные вопросы — например, касающиеся поставки товара. А еще прямо на платформах можно обмениваться электронными документами и заключать сделки быстрее, чем «на бумаге».
Маркетинговое продвижение. Поставщик может заплатить B2B-маркетплейсу, чтобы его товар появился на главной странице или был первым в поисковой выдаче.
Маркетплейсы предлагают и другие услуги. Например, по хранению товаров на складе.
Дальнейшее развитие B2B-маркетплейсов
B2B-сделки все чаще проходят на маркетплейсах. Некоторые страны мира перевели почти все процессы купли-продажи в онлайн. Например, в Китае при оплате наличными в магазине предложат сдачу электронным переводом.
Кроме того, в азиатском B2B-сегменте давно существуют маркетплейсы полного цикла. Эти площадки отвечают и за производство товара, и за его доставку конечному потребителю. Пока подобные платформы работают только в сфере металлургии и текстиля.
Российские B2B-маркетплейсы во многом ориентируются на пример азиатской электронной коммерции, но перенимают только нужные для российских поставщиков возможности. Например, внедряют описанный ранее полный цикл работы. Уже совсем скоро платформы для B2B-сделок смогут контролировать упаковку, маркировку, хранение на складе и доставку товаров до потребителя.
