В нашей традиционной рубрике продолжаем делиться историями поставщиков. Следующий герой — Леонид, который занимается проектированием зданий и сооружений. Он рассказал, как романтика закупок его захлестнула и что участие в закупках его основной источник дохода.
О компании
В закупках я около шести лет. Я владелец и руководитель нашей компании. Мы проектируем школы, больницы, детские сады, коррекционные школы и другие здания. Относимся к малому бизнесу (СМП). Мы участвуем в закупках и по 44-ФЗ и 223-ФЗ, работаем и с Газпромом и Роснефтью.
Изначально мы участвовали в конкурентных закупках, но с течением времени перестали, потому что сделали себе имя — заказчики хотят сотрудничать именно с нами. Сейчас почти все закупки забираем как единственные поставщики.
С чего начал путь
Я мечтал заниматься предпринимательством и применять на практике те знания, которым меня научили в вузе. Торги оказалось лучшим сочетанием этих желаний. Организацию изначально открывал для участия в госзакупках. Опыта участия у меня не было — слышал, видел, но сам на практике не участвовал. Поэтому решил пройти обучение. Занятия были очные в краснодарском филиале Контура, обучение длилось несколько недель.
Еще в институте, обучаясь проектированию, решил не связываться с коммерцией, а заключать контракты и договоры только с государством. Я считал его самым надежным контрагентом. Так думаю и до сих пор.
Первый контракт — это эйфория
Это был 2017 год, декабрь. Я выиграл контракт на 99 000 рублей. Спроектировать освещение, буквально пять столбов. Но я так был счастлив! Я еще не приступил к работам, но уже начал тратить эти деньги в своей голове. Конечно, это эйфория. Ты начинаешь дело, и у тебя вдруг сразу что-то получается.
Сложности в начале
В начале ты, как ежик в тумане — сложности были во всем: в расчетах по финансам, в планировании расходов и доходов, в неправильном подходе к оформлению документов. Даже отчетности в налоговую. Деньги были, а заплатить налог я не мог, потому что не умел. Хоть и проходил бухгалтерские курсы, но не знал какие циферки надо в код бюджетной квалификации (КБК) набить, чтобы не ошибиться.
Сперва я занимался всем: был и исполнителем, и бухгалтером, и юристом, и отделом кадров. Теперь у меня есть сотрудники. Но благодаря этому опыту я знаю, где можно найти нужные нормативные акты.
Что сейчас
Госзакупки — это единственный источник доходов нашей организации, другие я не готов даже рассматривать. Мы научились работать с государством даже в сложных ситуациях. И с коммерцией связываться не хотим.
Важно «стелить себе соломку»
Понимание, с каким госзаказчиком стоит работать, а с каким нет, приходит с опытом.
Важно правильно организовать работу с ним: хранить переписку, протоколы совещаний. Какие бы хорошие отношения с заказчиком ни были, всегда нужно подстраховываться. Важно вовремя стелить себе соломку. Мы довели эту работу до автоматизма.
Конечно, были и конфликты с заказчиками, особенно в самом начале работы. Мы побывали и в РНП, и в долгах, и банкротами. Теперь мы ценим юридический отдел не меньше бухгалтерии. Юристы проверяют переписку с заказчиком, договоры, допсоглашения и протоколы разногласий. Это помогает нам успешнее судиться.
Романтика закупок
После первых трудностей были мысли все бросить, но романтика закупок меня захлестнула, я уже не смог остановится. Проблемы остались позади, а мы оформили необходимые лицензии, открыли еще одну организацию, потом вторую, третью. По пути залезли в долги, но все равно выплыли.
Заказчики сами звонят
Несмотря на конкуренцию в закупках, здесь хорошо работает сарафанное радио. Большинству заказчиков нужно, чтобы вы качественно сделали свою работу. А в моей нише мало поставщиков, способных на это. С самого начала мы много участвовали в конкурентных закупках, заработали репутацию, и о нас прошла хорошая молва. Теперь заказчики сами пишут, звонят и просят заключить контракт.
Что поменялось в 2022 году
Изменений в 44-ФЗ с начала года мы почти не заметили — быстро разобрались во всех нюансах и продолжили работу.
По нашему опыту, после введения санкций торгов стало больше. У нас выросло число контрактов, даже не успеваем брать новые и приходится отказывать. Рост объема закупок связан с появлением государственных и федеральных программ.
Три совета для новичков
Во-первых, начинайте тендерную деятельность не с кредитами, а со стартовым капиталом. При этом будьте готовы его потерять.
Во-вторых, анализируйте нишу: проверяйте заказчиков, смотрите на конкурентов, процент падения в торгах и долю расторгнутых договоров. Выясните, сколько у конкретного заказчика появляется новых поставщиков — так вы поймете, готов ли он к работе с новичками. Также проверяйте арбитражные дела заказчика и сколько организаций он внес в РНП.
Третий совет: никогда не зацикливайтесь на проблемах. Надейтесь на себя и идите только вперед — тогда все получится!
Читайте другие интервью с поставщиками:
- Выигрыш из инфекционной больницы и советы новичкам
- Один в поле воин
- Как торги помогли экологу увеличить прибыль компании в 100 раз
- Как выжить строительному бизнесу в госзакупках
- Особенности поставок лакокрасочных материалов
- Как благодаря тендерам предприниматель начал новый бизнес
- От учителя фортепиано до тендерщика
