Поиск по справочной
Статьи, инструкции, вопросы эксперту

Мы открываем цикл историй от участников госзакупок. Наш первый герой — Алексей из «УльяновскСтройСертификация» — рассказал о специфике работы с госзакупками, выигрыше из инфекционной больницы  и дал советы новичкам.

иллюстратор - Маргарита Федосеева

Об организации 

— «УльяновскСтройСертификация» работает с 1999 года: занимается обследованием зданий и сооружений, разрабатывает проектно-сметную документацию, оказывает все сопутствующие услуги. 

В основном мы работаем по прямым договорам с бюджетными и частными организациями. В госзакупках активно участвуем  с 2016 года. Причина простая: значительная доля наших клиентов — это бюджетные организации, которые должны закупаться именно по конкурентным процедурам. Хочешь не хочешь, им приходится объявлять закупки, а поставщикам — в них участвовать.

В фирме я занимаюсь подготовкой предложений к торгам, их проведением и выполнением работ.

О сложностях на старте

— Когда я первый раз участвовал в торгах, не совсем было понятно, что и как делать — например, готовить первую и вторую часть заявки, настраивать  электронную подпись. Приходилось во всем много разбираться самому: искать информацию в интернете, звонить в техподдержку площадок. 

Кроме того не все торговые площадки работали корректно. Например, если не получалось подписать договор, надо было понять: это я что-то неправильно делаю или что-то не так настроено. 

Самая распространенная причина, по которой не удается подписать договор или зайти на площадку,  — использование не того браузера. 

Например, я работаю через Chrome. Когда я пытаюсь зайти на Фабрикант или Сбербанк, то там невозможно авторизоваться  через Chrome. С Internet Explorer почти все работают, но им неудобно пользоваться в обычной жизни. 

О самой запомнившейся закупке

— Так получилось, что я лежал в больнице с подозрением на инфекционное заболевание. У меня с собой был ноутбук с интернетом и электронной подписью, но выйти куда-то было нельзя. Я увидел конкурс с интересной ценой и прямо из больницы сформировал заявку! 

Удалось победить в этом аукционе, забрать контракт и потом успешно реализовать. Действительно, это был интересный опыт — оказалось, в одиночку можно всё сделать. 

О сложностях участия в госзакупках 

Несовершенное законодательство 

— Главный критерий в закупках по 44-ФЗ — цена. В аукционе невозможно учесть качество работ, а в конкурсе, если и выставлять какие-то формальные критерии, то потом заказчику достаточно сложно проверить качество. Тем более  большинство не обладает достаточной квалификацией, чтобы написать хорошее техзадание, которое отразит, что ему действительно надо. 

На торги выходят люди, которые или совсем не понимают, что делают, или слишком хорошо понимают, где в техзадании есть недостатки. В итоге не закладывают в цену то, что они что-то делать не будут. Соответственно, они имеют преимущество перед добросовестными участниками, а заказчик потом не может воспользоваться документацией и получить то, что хотел.  

Нерыночные отношения 

Есть  закупки, где конкуренты предлагают цену ниже себестоимости. Например, строительные организации, которые и проектируют, и строят, готовы работать бесплатно, только чтобы самим сформировать проект именно под себя. В итоге на самом строительстве они заработают больше. Если мы видим, что такие организации участвуют, понимаем, что конкурировать с ними совершенно бесполезно.

Некомпетентные заказчики

Раздражает низкая квалификация заказчиков. Они готовят техзадание, которое можно толковать очень по-разному. В результате в закупку приходят или недобросовестные поставщики. Или заказчик может требовать выполнить большое количество дополнительных работ, которые четко не прописаны, но подразумеваются. Или прописываются работы, выполнять которые совершенно бесполезно и нет смысла, но формально их приходится делать.

Как ни странно, у нас одно из направлений деятельности — помогаем заказчикам составлять техзадание именно на разработку проектно-сметной документации для проведения торгов. 

Это происходит, как правило, когда они обращаются за каким-то большим проектом. Я до них доношу, что это работа непростая и что она должна выполняться в несколько этапов. И один из этапов — как раз подготовка корректного техзадания, по которому уже потом будут проводить закупку. 

Поскольку очень часто заказчики не совсем ориентируются в этих вопросах, им намного проще и удобнее заключить на это отдельный маленький контракт, чем самим разбираться в этом, еще наделать кучу ошибок и получить на выходе непредсказуемый результат.

О плюсах работы

— Главный плюс для заказчиков — конкуренция, которая помогает сэкономить деньги. И это действительно работает, по крайней мере в нашей сфере, потому что одна и та же работа в разных организациях может стоить разных денег. 

Кроме того, у нас жестко регулируют конкурентные закупки. Процесс все больше формализуется. Это и хорошо, и плохо. Если запрещен прямой договор, у заказчика меньше рычагов воздействия на поставщика а поставщик может воздействовать на заказчика. Но чрезмерная регламентация взаимоотношений тоже порой вредит делу. Безусловно, работать стало удобнее. Сейчас все площадки более адекватно работают: нет неустранимых глюков или проблем. К тому же стало возможным через Госуслуги везде  авторизоваться, нет необходимости оформлять отдельную аккредитацию на большинстве площадок.

 В целом благодаря госзакупкам, обороты у нас немного выросли. 

О госзакупках как о канале сбыта для молодых компаний 

— Участвовать в закупках или нет — вопрос индивидуальный. Всё зависит от того, чем вы занимаетесь. Но я думаю, что стоит. У нас много государственных и окологосударственных учреждений, которые закупают самую разную продукцию. При этом, как ни странно, до сих пор не все компании участвуют в торгах. 

Я думаю, маленьким компаниям неохота разбираться, как всё организовать. А на старте действительно требуется много времени и ресурсов: получить электронную подпись, настроить КриптоПРО, подготовить заявку, оплатить обеспечение заявки и контракта. Только потом выполнить работы и дождаться, когда заплатят. Это, конечно, тоже не очень веселый момент.

Кроме того, надо всегда  просчитывать экономическую выгоду любого госконтакта. Помнить, что его неисполнение будет караться намного строже, чем неисполнение обычного контракта. Если поставщик не смог вовремя исполнить обязательства, его оштрафуют и в конечном счете могут внести в Реестр недобросовестных поставщиков.

Советы новичкам

Я считаю, что не надо пользоваться услугами посредников. Лучше во всем разобраться самому, за счет собственных сотрудников, особенно это касается молодых компаний. Никто так не знает вашу организацию так, как вы.

Что касается инструментов по поиску, я доволен сервисом, который предоставляет Контур, и  могу в принципе его рекомендовать. Конкретно в нашей сфере деятельности это действительно удобно и позволяет находить то, что надо.

Еще один совет — тщательно просчитывать всю цепочку прохождения контракта от заявки до того, как вы получите оплату. Иначе могут возникнуть неприятные сюрпризы, о которых вы узнаете только с опытом. Типичный пример: вы заключили контракт, закредитовались, выполнили контракт, а заказчик вовремя не платит, причем может даже на законных основаниях. А проценты у вас, например, по кредиту капают. Это может съесть всю прибыль. 

Необходимо очень четко планировать и понимать, что вы делаете. Если этого нет, шанс неудачи и потери прибыли будет достаточно высокий. 

Да, мой опыт ограничен конкретной сферой деятельности: мы не продаем товары, а оказываем услуги, причем достаточно специфичные — ни одна закупка не повторяется, все  здания разные. 

Возможно, в других областях все по-другому, но я считаю, что никаких секретов нет. Надо обеспечивать конкурентное предложение по соотношению стоимости и качества продукции. Ну и участвовать! Тогда можно заработать. 

 

Пишите в комментариях, интересен ли вам такой формат статей; хочется ли узнавать реальный опыт других поставщиков, чтобы что-то почерпнуть для себя. 

Вы тоже можете стать героем наших историй о поставщиках. Ваш рассказ — это отличная возможность:

  • Поделиться опытом, успехом и болью на популярной среди поставщиков площадке. У наших статей от 5000 до 500 000 просмотров.
  • Добавить правды в инфополе о госзакупках: не страшилок, не сказок, а вашего уникального опыта.
  • Найти новых клиентов. Если захотите, мы оставим в статье ссылку на вашу компанию.

Интересно? Напишите свои контакты в анкете, и мы свяжемся с вами.

Анна Тресвятская
Автор статей в Контур.Закупках
10 комментариев
МД
Максим Дыбов 4 июня
Отличная рубрика! Есть что рассказать и нам)
А
Александр 4 июня
Хорошее начинание!!!
МГ
Милан Голубев 4 июня
Очень интересно, продолжайте дальше рассказывать
КП
Константин Птушкин 4 июня
Участвовать самим без опыта - верное финансовое самоубийство. Чего только стоят преференции Российским производителям...
ЕА
Екатерина Анохина 4 июня
Опыт других поставщиков интересен, публикуйте, с удовольствием почитаем)
https://zakupki.kontur.ru
Светлана Пуртова 4 июня
Спасибо за позитивные комментарии! Здорово, что вам понравилась наша идея.
ИШ
Игорь Шинкаренко 4 июня
Большинство тендеров на подряды и поставки заточены под конкретного поставщика. Нужны большие оборотные средства. Плюс наличка, т. к. коррупционная составляющая никуда не делась. Учавствовать молодым компаниям нужно только в предложениях услуг, где накладные расходы поменьше. Потом, по мере накопления оборотных средств можно выходить на ПИР, затачивать под себя подряды и сметы, а потом и за сами подряды браться. Честных конкурсов "с ходу" практически нет.
Благодарим за рубрику - очень интересно узнавать об опыте других участников!
СИ
Саид Ибрагимов 9 июня
Благодарим за позитивный комментарии , публикуйте с интересом почитаем
АО
Александр Орлов 10 июня
Спасибо за статью, интересно.
Подпишитесь на рассылку
Узнайте о новой статье раньше всех. Успейте задать свой вопрос в первые сутки — тогда на него ответят эксперты.
Подписываясь, я соглашаюсь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.