Поиск по справочной
Статьи, инструкции, вопросы эксперту

Второй герой цикла — индивидуальный предприниматель Евгений, который занимается поставкой строительных материалов. Читайте в интервью, почему закупки для него пока просто хобби, что мешает зарабатывать, а что наоборот — помогает. 

иллюстратор — Маргарита Федосеева

О бизнесе 

— Я зарегистрировал ИП в 2019 году, занимаюсь поставкой общестроительных материалов в Москве и Московской области. Наемных рабочих нет — сам прохожу все этапы. Считаю, что, прежде чем кому-то ставить задачи, надо понимать, как их исполнять. В случае успеха планирую развиваться, нанимать людей. 

Об участии в закупках

— Участвовать начал только после пандемии, осенью 2020,  и с того времени исполнил 5-6 контрактов. В этом году много участвую и крайне редко выигрываю: за два месяца выиграл всего одну закупку из десяти. 

Понимаю, почему редко выигрываю: очень большая конкуренция, сильные снижения на торгах, а у меня есть стоп-фактор в цене. Стоимость предложений моих конкурентов ниже цены, за которую я могу купить эту продукцию. А ведь я ее должен еще с выгодой продать! Где они берут продукцию и как поставляют потом — не знаю. 

Закупки на сегодняшний день мне не очень выгодны экономически. Для меня это скорее хобби. Просто безумно интересно посчитать, заявиться, выиграть и поставить. Но маржинальность крайне низкая, поэтому слово «зарабатывать» здесь неуместно.

Из-за большой конкуренции буду переходить с 44-ФЗ  на 223 и коммерцию. 

О первом контракте

— Первый контракт у меня был очень сложный и на очень большую сумму — 2,3 млн руб. Я понимал, что могу его и не исполнить: эта продукция была самой востребованной в то время и ее можно было просто не поставить. Но заказчик был адекватный, ему продукция была нужна — это самое главное, и он согласился подождать. 44-ФЗ позволяет написать такие требования, чтобы поставка была в течение 24 часов, но за один день даже с женой в кино не всегда сходишь. 

Удовлетворение было, когда я его закрыл и мне заплатили. Но на момент, когда я его только выиграл, была тревога, что не смогу исполнить.  Контакты с заказчиком исключены до момента подписания контракта,  и ты не понимаешь, надо им это или нет, ждали они кого-то другого в этой закупке или нет. 

О сложностях участия 

Участие ради победы, а не выгоды

— Кажется, не все участники торгов понимают, что они делают. Стало очень сложно выиграть из-за больших падений в цене. А при больших падениях на аукционе крайне сложно исполнить контракт! Выигрыш — это полдела, потому что самое главное — исполнить без штрафов и пени, чтобы заказчик остался довольным и тебе заплатили. Складывается ощущение, что люди занимаются закупками между делом с одной целью — выиграть аукцион. А это только первый этап. 

Дальше приходит понимание, что исполнить его невозможно — никто не хочет работать в минус. Контракт расторгают. Злой заказчик переигрывает аукцион, ему уже надо заборы красить, а ему краску не везут, он готов ее дороже уже купить, а ему все обещают самую дешевую. И в итоге ничего не получается. 

Закупки под кого-то 

— Например, в закупке участвуют компания А и компания Б. Заказчик договорился с компанией А, что она будет поставлять что-то в объеме меньше, чем по ТЗ, соответственно, она может падать до бесконечности. Компания Б об этом не знает: соревнуется, понижая цену, и вдруг компания А отвалилась. Если бы не было этого «договорняка», все бы раньше остановилось на маржинальности в 15-20%. 

Если ты участвуешь в тендере под какую-то конкретную фирму, у тебя просто не примут ничего. Но ты об этом не знаешь! Всегда риск, что ты вляпаешься в чью-то схему и попадешь в РНП. А контролирующие органы, мне кажется, вообще здесь не работают. 

Отдельная тема — закупки по 223-ФЗ. 

Во-первых, заказчики, как мне кажется, делают аукционы для своих проверенных партнеров, поэтому требуют какие-нибудь необычные документы: помимо выписки из ЕГРЮЛ, нужно предоставить такие, о существовании которых ты и не знал. Эти бумажки совершенно не характеризует участника, но в них легко ошибиться. Подал не ту цифру,  не ту выписку — тебя отклонили. 

Во-вторых, тебя могут отклонить, даже после того как ты выиграл аукцион. С 44-ФЗ понятно: если ты выиграл и допустили вторую часть, контракт твой.  А здесь нет, ты можешь быть допущенным, выиграть, но ко второй части могут придраться. Все-таки заказчик тратит не бюджетные, а свои деньги. И хочет потратить с каким-то определенным лицом и где-нибудь заграницей. 

Еще раздражает, что площадки берут большую комиссию за выигрыш, за участие. Как-то они подорожали все на общем фоне. Из-за этого я не участвую в коммерческих закупках.

Но нет негатива к этому бизнесу, я буду его продолжать.

О госзакупках как о канале сбыта 

— При определенном стечении обстоятельств это действительно реальный сектор с большим количеством денег. Правительство отдало большой кусок финансового пирога  мелкому и среднему бизнесу — заставили корпорации покупать у нас и уменьшили коррупционную составляющую. Это прекрасно! 

Государство очень сильно экономит: 90% контрактов исполняется, а цена часто падает до 50%. То есть государственное предприятие готово было купить что-то за рубль, а покупает за 50 копеек — это здорово. При этом кто-то еще семью покормил и что-то заработал. Если бы этого не было, контракты бы получали единичные фирмы. Корпорации бы покупали у своих аффилированных структур по повышенной цене, а государство бы теряло деньги. 

Если найти правильную модель работы или участия в этих торгах, то можно прилично зарабатывать. Я пока схему не нашел. Иду в закупки как миллион других поставщиков, поэтому ничего выиграть не могу. Надо что-то придумать свое. 

Совет новичкам

Быть смелее и внимательнее. От невнимательности мы можем попасть в РНП. Вот сейчас у меня неприятности: я подписал контракт, который не могу исполнить, потому что прозевал одно слово. Оказалось, что я рассчитывал на одну продукцию, а поставить надо другую. В общем, надо быть внимательнее и смелее. Всё.

Читайте другие интервью с поставщиками:

  1. Выигрыш из инфекционной больницы и советы новичкам
  2. От учителя фортепиано до тендерщика

Ответим на вопросы

Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.

Анна Тресвятская
Автор статей в Контур.Закупках
7 комментариев
СЧ
Сергей Чащин 22 июля
надо разбираться для начала в товаре, в сегменте которого ты учувствуешь. ну наверно глупо ожидать что тут кто то поделиться рабочими схемами и сегментами где можно заработать))))
АС
Андрей Сазанович 22 июля
Особенно бесят на этом фоне расплодившиеся "школы госзакупок". За небольшую цену рассказывают о рынке, где "абсолютно нет конкуренции". Жалко людей, кто им верит, идет учиться.
ИШ
Игорь Шинкаренко 23 июля
Андрей Сазанович, Да Вы правы в госзакупках конкуренции НЕТ! ВСЕ закупки, более-менее значимые, коррумпированы и откаты кому-то обещаны или уже заплачены. Бюджет УЖЕ распилен. Лучше бы в бизнес своими ручонками государство не лезло. СОВСЕМ.
СВ
Светлана Вепренцева 22 июля
согласна с автором, что очень много контрактов заключается по цене гораздо ниже, чем цена закупки товара....такой же вопрос: а как победитель исполняет этот контракт, если товар он закупает на таком же рынке как и все? Существует подозрение, что никаких поставок не происходит, просто "пилят" бюджет...или поставляют минимальное количество и опять таки остальное "пилят" между собой. Закупку товара, логистику, налоги, оплату труда вряд ли можно выбросить из бюджета, тем самым снизив цену на контракт. Я знакома с закупщиками по 44-ФЗ которые рассказывали, как потом эти горе-контракты со снижением цены на 20-30% победитель выполнить не может. Не забывайте, что никто не желает платить лишнего и когда выставляется контракт на торги, то цена закупки тоже как-то определяется, а определяется она по запрашиваемым коммерческим предложениям, по мониторингу рынка и т.д. Так что изначально цена расчитана с учетом закупки, логистики, налогов и зачастую сильное снижение ведет просто к потере качества товара или работ.
ВФ
Валерий Феклистов 28 июля
Светлана Вепренцева, здравствуйте! Хочу не много возразить о качестве мониторинга рынка (запрашиваемых КП) при определении НМЦК.
Пример: я по своей невнимательности подал заявку на участие в аукционе, не посмотрев НМЦК. Понадеявшийся на то, что во время проведения самого аукциона я посмотрю себестоимость нашей продукции и приму решение о целесообразности участия в целом, почему то слепо веря в то что, кроме меня на аукционе будут обязательно ещё другие участники (ну вот по любому) - по итогу заявка подана.
Происходит процесс вскрытия заявок и вуаля, наша заявка единственная. Прилетает протокол о признании аукциона несостоявшимся и нас признают победителем.
Заказчик в закупке запрашивал запчасти к оборудованию конкретного производителя. В составе аукционной документации изначально было приложено обоснование НМЦК совсем от другой закупки, после того как Заказчику сообщили об этом, Заказчик поменял данный файл. Но суть не в этом...
Наша компания является официальным дилером производителя этих запчастей, и производитель прислал нам официальное письмо, что по тем ценам которые указаны в НМЦК он сам даже не готов поставить это оборудование. Аналог данных запчастей (Китайского производства) стоит дешевле но не значительно. К тому же, Заказчик требовал именно оригинал с подтверждением всеми соответствующими документами.
Ну что делать!? Деваться некуда, репутация дороже денег! Принято решение поставлять запчасти Заказчику по его цене, себе в убыток.
Вскоре, после поставки оборудования, я наладил довольно неплохой контакт с одним из ответственных людей отдела закупок. Заказчик этот к слову - государственное учреждение, Администрация одного из районов нашей необъятной.
Так вот от него я и узнал, что в отделе закупок у них недостаток квалифицированных сотрудников, из-за этого у них огромная нагрузка на каждого сотрудника, а зарплата оставляет желать лучшего. Вот люди и бегут от туда... Прошу прощения, отвлекся немного)
В момент формирования НМЦК к нашей закупке, руководитель данного отдела находился в отпуске, документы подписывались его замом, который неделю назад был руководителем сельского дома культуры. И вот представьте такую ситуацию: сидит некая тётя Люда, ей говорят: "Людка, срочно нужно закупать запчасти к отопительному оборудованию! Нам деньги из бюджета выделили, если до конца месяца их не реализуем, то у нас их обратно заберут! А нас по увольняют к чёртовой матери!"
Людка лениво откладывает телефон, начинает работу: какие то запчасти, какое то оборудование, ко всему прочему ещё и заграничного производства, где его искать вообще. Открывает архив закупок: опа! 5 лет назад закупали запчасти похожие, того же производителя, возьму ка я от туда НМЦК! Но Людка то не глупая, она знает % инфляции с 2014 года и прибавляет к сумме 40%. Несёт на подпись бывшему руководителю сельского кулька, тот от страха делает серьёзный вид и всё подписывает. Закупка опубликована, с горем по полам. И вроде бы всё хорошо, всё классно, но есть одно но.
Запчасти которые приобретались 5 лет тому назад, мало того что выросли в цене на 200%, так ещё и типоразмеры запчастей отличаются. Грубо говоря: нужен двигатель на камаз, а цену взяли с двигателя от 2106.
Мораль сей басни такова: на каждого дурака, найдётся свой дурак!
Я не говорю, что так делают в каждой похожей организации, это лишь конкретный случай из конкретного моего опыта. К тому же, общаясь и с другими сотрудниками похожих учреждений, мне рассказывали похожие истории. Запрос 3-х КП у одного и того же поставщика, цены из сайтов в интернете это обыденная практика.
МР
Марина Раджабова 23 июля
12 лет работаю, частное охранное предприятие, нет сейчас в нашей сфере какого-то откровенного распила, единичные случаи, но эта сфера очень специфическая, любить ее надо всей душой, и конечно же, платить за участие в коммерческих закупках, это же тоже бизнес для кого-то)
АМ
Алексей Маркин 29 июля
Самая низкая конкуренция в ГОЗ, но не все поставщики готовы туда лезть из-за множества нюансов.
Подпишитесь на рассылку
Узнайте о новой статье раньше всех. Успейте задать свой вопрос в первые сутки — тогда на него ответят эксперты.
Подписываясь, я соглашаюсь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.