Закупочный процесс подобен спортивному соревнованию: важно не участие, а победа. Точного рецепта, как побеждать, ни у кого нет, но к торгам можно хорошо подготовиться и повысить шансы на выигрыш. Помогает в этом аналитика — в статье расскажем, как ее использовать и выбирать перспективные закупки для участия.
В этой статье:
Какие задачи решает аналитика
Аналитика необходима почти на каждом этапе работы с закупками: при обработке результатов поиска, для оценки рентабельности конкретной закупки, для выводов по заказчикам и конкурентам. Часто она решает и более глобальные бизнес-задачи: анализ сферы и конкуренции в ней, прощупывание рынка и поиск незанятой ниши, оценка спроса на определенную продукцию, формирование ценовой политики компании.
Сведения для анализа можно собирать вручную или с помощью различных агрегаторов и сервисов. Также можно передать задачу подбора профильных торгов консалтинговым компаниям.
Найдите закупку мечты — в пару кликов
Как выбирать перспективные закупки
Посмотрим, как применять возможности аналитики. Для удобства разобьем процесс работы с закупками на простые шаги. Последовательность шагов, «скорость» их прохождения могут быть разными, какие-то этапы можно пропустить — все зависит от специфики бизнеса и его приоритетов. В целом такой пошаговый анализ поможет выбирать те закупки, в которых у компании выше шансы на победу.
Шаг 1. Оценка результатов поиска
В открытых источниках сформируйте поисковой запрос или настройте шаблон в специализированном сервисе. Используйте необходимые фильтры — например, сортируйте результаты по отрасли, региону, начальной цене (НМЦ), типу торгов и способу отбора. При выборе закупок из выдачи обращайте внимание на:
- сроки окончания подачи заявок: определите, в каких тендерах вы реально успеваете поучаствовать;
- НМЦ: как правило, можно отсортировать закупки от крупных к мелким и наоборот;
- место поставки: можно сразу прикинуть примерные затраты на логистику;
- размер обеспечительных платежей: оцените финансовые вложения.
Шаг 2. Анализ выбранной закупки
На этом этапе особое внимание нужно уделить документам закупки. Тщательно изучите техническое задание и убедитесь, что поставляемый товар соответствует характеристикам, заявленным в извещении закупки. Иногда для этого требуется привлечь специалистов с профильным образованием: менеджер по тендерам может не знать специфических свойств продукции или нюансов технических регламентов.
Внимательно проверьте проект договора или контракта. Перед подачей заявки учитывайте следующие моменты:
- Предмет контракта. Удостоверьтесь, все ли товары в нужном объеме можно поставить.
- Сроки и место исполнения. В условиях санкций и затрудненной логистики закладывайте запас для маневра. При необходимости учитывайте командировочные расходы, заказ пропусков в закрытые города.
- Права и обязанности сторон. Проверьте, все ли требования выполнимы.
- Порядок оплаты. Про сроки и порядок оплаты мы писали в этой статье.
- Гарантия. Просчитайте, способна ли компания самостоятельно выполнить гарантийные обязательства.
- Требования к документам при поставке. Проверьте, есть ли необходимые лицензии, сертификаты и сопроводительные документы.
- Цена с НДС или без. Уточните, есть ли в контракте условие о том, что НДС не предусмотрен для компаний на упрощенной системе налогообложения (УСН).
- Ответственность сторон. Посмотрите, все ли условия приемлемы и есть ли раздел о форс-мажоре.
После оценки всех факторов станет ясно, выгодно ли участвовать в закупке и сколько времени уйдет на подготовку участия в ней.
Шаг 3. Анализ заказчика
Анализ заказчика поможет понять, как он ведет себя на рынке, надежен ли он и стоит ли тратить ресурсы на участие в его закупках. Для сбора сведений можно использовать открытые источники:
- Единая информационная система (ЕИС): zakupki.gov.ru/
- Картотека арбитражных дел: http://kad.arbitr.ru/
- Государственная автоматизированная система «Правосудие»: sudrf.ru
- База решений и правовых актов ФАС: https://br.fas.gov.ru/
- Реестр сведений о заблокированных счетах: http://service.nalog.ru/bi.do
Закупочная стратегия
Просмотр прошлых закупок конкретного заказчика позволит узнать, сколько заказов он размещает и на какие суммы, какими способами он отбирает участников и каков основной круг его поставщиков.
Изучение поставщиков заказчика покажет, кто и с какими ценами часто побеждает в его закупках, поставка каких товаров чаще требуется. Полезно сравнить количество участий, количество побед и контрактов у одного и того же участника: будет видно, сколько контрактов заказчик заключил с ним напрямую.
Обратите внимание на случаи, когда один и тот же поставщик регулярно побеждает у конкретного заказчика. Если при этом НМЦ почти не снижается, заявки других участников часто отклоняются или победитель определяется без конкурентных процедур, это повод для сомнений. Скорее всего, участие в закупках этого заказчика бесперспективно.
Также посмотрите, часто ли заказчик отменяет закупки и по каким причинам. Возможно, игра не стоит свеч.
Добросовестность и благонадежность
Проверьте, связан ли контрагент с иностранными учредителями и государствами, которые ввели санкции против России. Перечень недружественных стран можно посмотреть здесь.
Соберите информацию об арбитражных делах в отношении заказчика, где он выступает ответчиком. Сам факт наличия дел — нормальная практика. Но если заказчик фигурирует во многих делах по экономическим вопросам, значит, он ненадежный плательщик и вряд ли стоит с ним работать.
Узнайте, много ли жалоб поступает на заказчика. Во внимание стоит принимать только количество обоснованных и рассматриваемых жалоб. При этом смотрите на причины разбирательств. Претензий к заказчику может быть много, но все они могут оказаться безосновательными.
Бывает, что заказчик в других закупках выступает как поставщик. Анализ таких закупок тоже может говорить о его надежности: посмотрите, кому он поставлял товары или услуги, сколько побеждал и часто ли с ним расторгали договоры.
Шаг 4. Анализ поставщиков
Для более глубокого анализа можно по своему поисковому шаблону посмотреть результаты прошедших торгов за последние несколько месяцев или год. Это поможет составить представление о сфере: как много участвует поставщиков и высокая ли конкуренция, какие игроки чаще фигурируют в торгах и какие у них цены, какой процент снижения у победителей.
Такой подход позволит спрогнозировать возможный разрыв в ценах, просчитать прибыль и в целом сузить выбор из поисковой выдачи еще на первом этапе анализа.
Поставщика-конкурента можно проанализировать так же, как и заказчика: посмотреть информацию о закупках, в которых он участвует, жалобах и арбитражных делах.
Круг заказчиков конкурента может рассказать о положении участника на рынке. Среди его заказчиков можно обнаружить и нового для себя игрока, закупки которого вам не предложил поиск по параметрам. Такой анализ поможет, если вы хотите расширить партнерскую базу.
Инструменты для продуктивного участия в торгах
Шаг 5. Анализ невыигранных закупок
Эксперты рекомендуют анализировать результаты даже тех закупок, в которых вы не победили. Это поможет выявить сильные стороны конкурентов и корректировать стратегию на будущее.
Анализ закупок, конечно, требует от поставщиков времени и сил. Но детальная подготовка к торгам повысит шансы на победу и поможет сэкономить больше ресурсов, избавив от участия в сомнительных и неперспективных закупках.
Ответим на вопросы
Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.
