Торги вызывают у участников разные эмоции: интерес, спортивный азарт, радость побед. Бывает среди них и страх. Мы провели опрос и узнали, чего боятся поставщики. В этой статье рассказываем о главных страхах в закупках и даем советы, как с ними бороться.
Сговор и недобросовестная конкуренция
Часто приходится слышать мнения о том, что честно победить в торгах почти невозможно и что заказчик организует закупки под определенных игроков. Случаи сговора заказчиков и поставщиков, к сожалению, имеют место быть, но с цифровизацией процессов уловок становится все меньше, и есть приемы, которые помогают выявить такие противоправные действия.
Мы уже подробно писали о том, как распознать картельный сговор. Кратко перечислим основные признаки, на которые нужно обратить внимание при анализе:
- В закупках конкретного заказчика часто выигрывает один и тот же участник. У заказчика также может быть много контрактов с одним поставщиком без проведения конкурентных процедур.
- Подставной поставщик участвует почти в каждой закупке заказчика, даже когда не побеждает.
- Почти нет разницы между начальной максимальной ценой (НМЦ) и ценой, по которой заключили контракт.
- Заказчик часто отклоняет заявки других поставщиков или отменяет процедуры.
Чтобы обезопасить себя от участия в бесперспективных закупках, анализируйте заказчиков и конкурентов и взвешенно принимайте решения. Для обращения в ФАС или суд соберите побольше доказательств, подчеркивающих связь заказчика с конкретными поставщиками — одних предположений будет недостаточно, чтобы защитить свои права.
(1).png)
Демпинг
Демпингующие конкуренты — еще одно из самых распространенных опасений поставщиков. Универсального рецепта, как противостоять демпингу, нет: многое зависит от причин, по которым конкуренты идут на снижение цен. Разберем основные.
Найдите закупку мечты — в пару кликов
Цены конкурентов объективно ниже
Конкуренты могут предлагать более выгодные цены на товары за счет разных факторов: собственное производство, сокращение транспортных и логистических издержек, более дешевые материалы или компоненты товара.
Заказчики предъявляют требования к определенным характеристикам товаров и услуг, а при необходимости сослаться на товары определенных марок должны в описании объекта закупки указывать слова «или эквивалент» (п. 1 ч. 1 ст. 33 44-ФЗ и п. 3 ч. 6.1 ст. 3 223-ФЗ). Более того, в описании запрещено указывать чрезмерно подробные требования, в том числе к химическому составу, компонентам товара и показателям технологии производства — ФАС считает это ограничением конкуренции.
Товары с одинаковыми свойствами могут стоить по-разному. Выходом из ситуации может быть пересмотр собственной ценовой политики, сокращение издержек или поиск другой ниши — например, для более дорогих и элитных товаров.
Демпинг для саморекламы или борьбы за контракт
Нередко конкуренты идут на резкое снижение цен и торгуются до последнего, чтобы получить опыт, а не заработать: исполненные контракты помогут в будущих закупках для подтверждения квалификации. Еще одна причина, связанная с потенциальной, а не сиюминутной выгодой — самореклама и попытка обратить на себя внимание заказчиков.
В такой ситуации рыночные методы борьбы вряд ли сработают, но практика показывает, что такая демпинговая стратегия, особенно в конкурентных сферах, часто характерна для начинающих и неопытных игроков — как правило, они попадают в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП) или быстро уходят с рынка.
Демпингующим игрокам легче победить в закупке, но шанс заключить контракт остается и у поставщиков, которые заняли третье, четвертое и даже более низкие места по итогам рассмотрения заявок: по новым поправкам в 44-ФЗ заказчик должен предложить им контракт, если победитель уклонится от заключения или попадет в РНП.
Демпинг как схема сговора
Мы уже говорили о признаках связи между заказчиком и поставщиком, а сейчас рассмотрим схему, связанную с демпингом и сговором участников. Она называется «таран».
Это стратегия, при которой один из участников делает минимальную ставку, а следующий игрок уже максимально понижает (или повышает) начальную цену. Агрессивные ставки делает тот участник, заявка которого не соответствует правилам и будет впоследствии отклонена. Суть данной схемы в том, чтобы отпугнуть других участников и заставить их выйти из борьбы: сделку по максимально выгодной для себя цене заключит первый игрок, сделавший небольшую ставку.
Доказать связь участников в суде непросто, но есть примеры успешной борьбы за свои права. Так, Арбитражный суд Республики Бурятия встал на сторону индивидуального предпринимателя, признал торги недействительными и взыскал с двух других участников компенсацию в его пользу. Аукцион проходил с повышением цен — трое поставщиков боролось за право заключения договора купли-продажи лесных насаждений. Две компании применили схему «таран», лишив третьего участника шансов заключить сделку: одна сделала минимальный шаг, а вторая сразу повысила цену на 1000 процентов, но потом отказалась заключать договор, благодаря чему первая приобрела участки по выгодной цене.
Вот какие доказательства, в частности, привел участник:
- Заявки двух игроков были поданы с одного электронного адреса и с небольшим интервалом.
- Второй участник резко повысил цену только после хода первого игрока.
Страх технической ошибки
Топ-3 распространенных страхов поставщиков замыкает боязнь технических ошибок: большинство процедур проходит в электронном виде, а из-за непредвиденных сбоев можно потерять большие деньги или попасть в РНП. От технических неполадок никто не застрахован, но если они произошли не по вине поставщика, то серьезных последствий можно избежать. Чтобы было проще доказать свою правоту, используйте Независимый регистратор.
Рассмотрим несколько интересных кейсов.
Неисправный компьютер не привел к заключению в РНП
Заказчик посчитал участника уклонившимся, но поставщик доказал, что умысла не заключать контракт у него не было, а подписание сорвалось из-за поломки компьютера. Участник предоставил договор на ремонт техники и документ о переводе обеспечения контракта на счет заказчика, и контролеры не стали включать поставщика в РНП (Решение Челябинского УФАС России от 14.12.2021 по делу N РНП-74-554/2021).
Похожую позицию занимают Тульское УФАС и УФАС по Республике Коми, но стоит отметить, что в судебной практике есть и противоположное мнение.
Отключение электричества оправдало участника
Победитель не смог вовремя подписать контракт из-за отключения электричества. ФАС признала его уклонившимся, но суд отменил это решение.
Участник подтвердил техническую проблему письмом ТСЖ: в доме, где проживал сотрудник, обладающий правом электронной подписи, произошел разрыв кабеля. Поставщик подписал контракт на следующий день и сообщил заказчику, что не хотел уклоняться от контракта. Суд, рассмотрев все обстоятельства дела, встал на сторону участника.
Причиной для включения в РНП считается недобросовестное поведение, а если у участника нет намерения уклониться и он предпринимает шаги для заключения контракта, то оснований наказывать его нет — это позиция Верховного суда РФ (п. 41 Обзора судебной практики от 28.06.2017).
Нужно отметить, что инцидент произошел в последний день срока, отведенного на подписание контракта. Не стоит откладывать процедуру подписания до последнего, так как суд может занять и другую позицию. Арбитражный суд Свердловской области в похожем случае посчитал, что поставщик мог заключить сделку в другом месте и не в последний день.
Экономические страхи
Среди опасений участников можно выделить группу, связанную с показателями экономической эффективности:
- нет гарантий, что вложения в торги окупятся;
- прибыль от участия в тендерах обычно небольшая;
- в госзакупках высокая конкуренция и сложно победить.
Здесь многое зависит от сферы бизнеса, опыта компании, поиска и выбора профильных закупок, анализа конкурентов и заказчиков: можно получать прибыль на постоянном участии в небольших закупках, работать только с крупными заказчиками, использовать торги только как дополнительный рынок сбыта.
Как и в любом деле, в торгах нужно выработать свою стратегию и просчитывать риски. Примеров успеха много: для вдохновения можно почитать истории поставщиков из нашего цикла «Реальность госзакупок».
Еще один довольно популярный страх — «заказчик не заплатит». Этой теме мы специально посвятим один из ближайших материалов.
Инструменты для продуктивного участия в торгах
Сложность сферы и нехватка знаний
Многие участники отмечают: торги — это очень сложно. Из-за недостатка опыта они боятся нарушить закон. Новичкам поэтому не стоит сразу браться за сложные закупки у крупных заказчиков. При этом часть сложной работы — подготовку и оформление заявок — можно доверить сторонним специалистам. К тому же никто не мешает учиться самим, наращивать знания, читать специальные материалы. В следующей статье, например, мы разберем, как участвовать в закупках и не попасть в РНП.
Обычно поставщики придерживаются принципа «глаза боятся, а руки делают». Но лучше — не переживать и действовать осознанно: внимательно изучать документы и требования заказчиков, использовать инструменты аналитики, расширять свои знания и быть готовым отстаивать свои права. Тогда страхов станет гораздо меньше.
Ответим на вопросы
Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.
