Перед началом участия в закупках поставщик выбирает нишу. Один из критериев выбора — потенциальная прибыль. В статье собрали статистику по отраслям с самым сильным демпингом и разобрали, на что нужно обращать внимание при выборе ниши.
В этой статье:
Откуда берется демпинг
Поставщики участвуют в тендерах, чтобы заработать. У заказчиков цель другая — сократить расходы на покупку товара или услуги. Поэтому основной способ определения поставщика — электронный аукцион. В нем действует правило: кто дал цену ниже, тот и выиграл. В 2023 заказчики провели электронным аукционом 46% закупок по 44-ФЗ.
Популярность аукционов приводит к тому, что участники часто сталкиваются с падением начальной максимальной цены (НМЦ). В некоторых случаях демпинг может достигать 90%.
Поэтому важно анализировать выбранную отрасль на демпинг и только потом принимать решение об участии в тендере.
5 сфер с высоким демпингом
Проанализировать сферу можно с привлечением специалистов на аутсорсе или самостоятельно. В этой статье мы рассмотрим второй вариант и научимся анализировать нишу в Контур.Закупках. Инструменты для анализа рынка доступны пользователям сервиса уже в поиске — после ввода запроса.
Проанализируем несколько сфер и определим, какой в них процент снижения.
Обслуживание вентиляций
Техническое обслуживание и ремонт вентиляции — одна из сфер с высоким демпингом. За 2023 среднее снижение в таких тендерах составило почти 35%.
Размер снижения отличается от региона к региону. Например, в Москве оно достигает 48%. Получается, что при средней НМЦ в 6,3 млн рублей поставщики заключали контракты на 3,3 млн.
По нашему опыту, в закупках услуг демпинг встречается чаще, чем в других сферах. Участники, рассчитывая сэкономить на рабочей силе, готовы существенно снижаться в цене.
Канцелярия
Новички часто начинают с поставки офисной бумаги, шариковых ручек, маркеров, блокнотов. Так происходит, потому что канцелярию можно легко купить в рознице, а тендеров на ее поставку предостаточно. При этом сами товары понятны обывателю: у них не так много характеристик, как бывает у других.
Часть поставщиков начинают с канцелярии, чтобы потренироваться и пройти все этапы закупки, и поэтому готовы работать в ноль и даже в минус. Особенно это касается закупок с НМЦ до 100 тысяч рублей. В 2023 снижение в закупках по 44-ФЗ на канцелярию в среднем составило 33%.
На демпинг может влиять и место поставки товара. Например, в Пермском крае, Карелии и Нижегородской области есть крупные производства бумаги, поэтому в этих регионах снижение на поставку бумаги значительнее из-за меньших расходов на логистику. Так, в Пермском крае поставщики готовы снижать цену почти до 40%.
Текстильные изделия
В тендерах на закупку изделий легкой промышленности — ткани, постельное белье, полотенца, нитки, одежда, обувь — также распространен демпинг. В 2023 среднее снижение в таких закупках превышало 32%.
Охотнее всего участники готовы снижаться в ХМАО — до 36%. В Москве тоже высокая конкуренция — цены падают до 34%.
Овощи и фрукты
В некоторых нишах уровень демпинга зависит от сезона — например, так происходит в тендерах на поставку овощей и фруктов. В прошлом году в таких закупках по 44-ФЗ среднее снижение составило почти 28%. При этом в январе-феврале оно не превышает 26%, а с июня по сентябрь, когда объем предложения растет, — уже 29%.
Также есть региональная зависимость. В аграрном Краснодарском крае снижение на закупки овощей и фруктов в прошлом году составило 33%, а в Якутии — только 18%.
Образовательные услуги
Наиболее ярко выражен демпинг в образовательных закупках, куда входят услуги по повышению квалификации и профессиональной переподготовке, проведение тренингов и других учебных мероприятий. По итогам прошлого года в таких тендерах среднее снижение превысило 60%.
Если вы оказываете образовательные услуги, присмотритесь к закупкам у единственного поставщика. Это один способов определения исполнителя без конкурентных процедур и снижения цены. Чтобы заказчик предложил вам заключить такой контракт, нужно зарекомендовать себя. Репутацию можно заработать, участвуя в конкурентных торгах и выполняя работу качественно. Подробнее о закупках у единственного поставщика читайте в статье.
Гибко настраиваем поиск тендеров из 300 источников. Помогаем работать с закупками, следить за изменениями в них, анализировать заказчиков и конкурентов.
Как выбрать нишу
В качестве резюме статьи предлагаем пять правил, которые помогут осознанно выбрать нишу для участия:
-
Начинайте с тендеров на товары и услуги, в которых хорошо разбираетесь. Так вам будет проще подобрать предложение под техзадание заказчика.
-
Проанализируйте нишу по критерию прибыльности — для этого можно использовать Контур.Закупки. Сервис покажет среднее снижение цены в тендерах по вашему запросу.
-
Определите, есть ли в отрасли сезонность и зависит ли итоговая цена контракта от региона.
-
Проанализируйте потенциальных конкурентов в будущей закупке. Определите, кто участвует: производитель товара или посредник, который его перепродает. Выиграть конкуренцию у производителя и остаться в плюсе — трудная задача, так как его цены, скорее всего, будут ниже ваших.
-
В тендерах невозможно строго определить прибыльные и неприбыльные ниши — в формуле успеха много переменных. Важны прямой выход на производителя, деловая репутация и другие факторы.
