Мало найти закупку мечты, гораздо сложнее — в ней победить. Даже в условиях кризиса и санкций в торгах не становится меньше конкуренции. Вот бы заранее знать, насколько другие участники готовы снизить цену… И заявляться только на те тендеры, где есть шансы на победу. В статье рассказываем, когда предугадать существенное снижение цены конкурентами — возможно.
Перед участием в тендере нужно понимать, сможет ли ваше предложение составить конкуренцию другим поставщикам. Предсказать поведение конкурентов в торгах непросто, но в закупках на определенные категории товаров и в поведении некоторых поставщиков есть закономерности.
Организации инвалидов и исправительные учреждения
В некоторых закупках учреждения исправительной системы (УИС) и организации инвалидов (ОИ) могут рассчитывать на преференции. Такие поставщики участвуют в закупке наравне со всеми, но в случае победы заключают контракт по цене на 15% больше. А значит льготники изначально готовы существенно снижать цену в торгах.
Преимущество для УИС и ОИ устанавливают в закупках на некоторые товары, услуги и работы (Распоряжение Правительства РФ № 3500-р от от 8.12.2021). Это могут быть игрушки, одежда, овощи, светильники, книги, мебель и даже услуги по устному переводу. Если заказчик не установил преимущество или кроме товаров из Распоряжения есть и другая продукция, то УИС и ОИ участвуют в закупках наравне со всеми.
Распространяются ли преференции на конкретную закупку, заказчик указывает в извещении.
Экономьте время для чего-то более важного: передайте участие в закупках экспертам
Поставщики отечественных товаров
Для компаний, поставляющих иностранные товары, неудобными конкурентами могут стать участники с продукцией из России и других государств Евразийского экономического союза (ЕАЭС). Для таких участников в закупках действует национальный режим, дающий преференции.
Из-за нацрежима участникам с иностранным товаром приходится снижать цену сильнее, чем поставщикам с российской продукцией. А в некоторых случаях поставщиков импорта могут вовсе не допустить до торгов.
Нацрежим поддерживает отечественных производителей тремя способами:
- Запрет — заказчик не будет закупать иностранный товар, если для него существует российский аналог, и не допустит до закупки поставщика с импортом.
- Ограничение — если на торги заявился хотя бы один конкурент с российским продуктом, то всех «иностранцев» отклонят. Это правило называют «второй лишний».
- Условие допуска — если поставщик с иностранным товаров победит в аукционе, то от предложенной цены заказчик отнимет еще 15% (а в некоторых случаях 20%) и на этих условиях заключит контракт. Чуть иначе этот способ применяется в конкурсах и запросах котировок. При оценке заявок поставщики с отечественными товарами получают преимущество: из их цены вычитается 15% (или 20%) и заявки получают больше баллов за параметр «цена». Но при победе отечественного поставщика контракт заключается по полной цене.
Нацрежим распространяется на некоторые виды продукции: лекарства, пассажирские лифты, мебель, одежду и обувь, бумагу, продукты, радиоэлектронику и программное обеспечение и другие. Полный перечень товаров нацрежима можно найти в Постановлениях Правительства №616, №617, № 1236, №878, №832, №1289 и №102, а также Приказе Минфина №126н.
Действует ли нацрежим в закупке и на каких условиях, заказчики прописывают в извещении.
Демпингующие новички и оптовики
Начинающие поставщики иногда заявляют нерентабельную для себя цену в торгах. Например, когда поддаются азарту в ходе аукциона или по неопытности неправильно рассчитывают сопутствующие траты (логистика, зарплата сотрудникам, обеспечения).
Иногда новички в закупках идут на убытки сознательно. Для таких поставщиков важнее прибыли оказывается опыт в участия в закупках. В будущем он позволит новым игрокам зарекомендовать себя перед заказчиками и претендовать на более выгодные контракты.
Охотнее снижают цену и крупные поставщики — например, оптовики. Такие компании меньше тратят на логистику, участвуют в большом количестве тендеров и за счет объемов готовы поставлять товар по меньшим ценам.
Чтобы заранее определять неудобных конкурентов в закупках, изучите какие поставщики заявлялись на завершенные тендеры заказчика. Они могут стать вашими будущими конкурентами. Проанализируйте стратегию участия таких компаний: на сколько обычно снижаются в торгах, на каких товарах демпингуют, а на каких — нет.
Организации инвалидов, исправительные учреждения, поставщики российских товаров, демпингующие новички — неудобные конкуренты в закупках. Но это не значит, что они непредсказуемые.
"Иногда новички в закупках идут на убытки сознательно. Для таких поставщиков важнее прибыли оказывается опыт в участия в закупках. В будущем он позволит новым игрокам зарекомендовать себя перед заказчиками и претендовать на более выгодные контракты."
Новички - это боль в текущей ситуации. Это незнание рынка, продукции, демпинг по цене, падения нереальное. Заказчики в шоке от той продукции, которую поставляют неграмотные новички. Потом новички пытаются всеми способами договориться с заказчиком о расторжении контракта по согласию или договориться о том, чтобы закрыли глаза на предлагаемое "качество" товара. Они точно себя не смогут зарекомендовать перед заказчиками.
это ложная инфа, зачем вводите в заблуждение читателей? С победителем у кого преференции заключают по цене, которую он подал при проведении торгов.
И на 15% уменьшают цену контракта победителю, если среди участников был кто то с преференцией, а победитель без неё.
Так часто делают чтобы напакостить, например подают в запрос катеровок в последний момент заявку с указанием производителя РФ по объекту закупки, который вообще никогда в РФ не производился. И все, тот кто выиграет теряет 15% от цены контракта, а это может быть даже меньше планируемой маржи.
В случае заключения по результатам применения конкурентных способов контракта с участником закупки, являющимся организацией инвалидов, цена контракта, цена каждой единицы товара, работы, услуги (в случае, предусмотренном частью 24 статьи 22 настоящего Федерального закона) увеличивается на пятнадцать процентов соответственно от цены контракта, предложенной таким участником закупки, от цены единицы товара, работы, услуги, определенной в соответствии с настоящим Федеральным законом на основании предложения такого участника о сумме цен единиц товара, работы, услуги. Предусмотренное настоящей частью увеличение не может превышать начальную (максимальную) цену контракта, начальные цены единиц товара, работы, услуги.