Тендеры напоминают настольную игру с особыми правилами и ролями. Рассказываем, кто есть кто не только по закону, но и по неформальным признакам. Новичкам статья поможет освоиться в торгах, а опытным участникам закупок — примерить на себя другие роли.
Заказчик
Закупка стартует с решения заказчика — именно он объявляет в ЕИС о начале тендера и сообщает претендентам на контракт, что конкретно ему нужно. Заказчики бывают разные.
Заказчик по 44-ФЗ
Заказчики по 44-ФЗ — государственные или муниципальные организации, которые получают деньги из бюджета и на них же закупают товары, работы или услуги (ТРУ). Например, региональному правительству, государственному музею, университету или школе могут понадобиться столы и стулья. Купить у поставщика в обход тендера они не могут.
Такие заказчики закупают ТРУ по самому регламентированному закону о контрактной системе — 44-ФЗ. Они тщательно отбирают поставщиков под контролем государства и стремятся сэкономить на всем: деньги-то бюджетные!
Рекомендуем начинать путь в закупках именно с государственных тендеров. На одной чаше весов здесь относительная простота и минимальные риски, на другой — не всегда высокая, но предсказуемая прибыль.
В бесплатном курсе «Путеводитель по закупкам» мы разобрали все этапы участия в государственных тендерах: от поиска и аналитики закупки до приемки ТРУ и получения оплаты по контракту.
Оборонный заказчик
Государственные оборонные заказчики — госкорпорации «Роскосмос» и «Росатом», Минобороны, полиция, ФСБ и прочие силовые ведомства. Они закупают ТРУ для своих нужд по особым, жестким правилам.
Такие заказчики работают по нормам 44-ФЗ, но нюансы гособоронзаказа (ГОЗ) устанавливает 275-ФЗ. Поставить им ТРУ могут не все, а цены на продукцию и прибыль от поставок регулирует государство. За ГОЗ берутся самые матерые поставщики.
Заказчик по 223-ФЗ
Заказчики по 223-ФЗ — естественные монополии, компании с долей государства от 50%, их «дочки» и «внучки». Например, РЖД или Почта России. К таким заказчикам еще относят бюджетников, которые тратят на закупки самостоятельно заработанные деньги. Например, когда музей хочет купить новые стенды на выручку от экскурсий.
Эти заказчики более свободны в принятии решений: их ограничивает только относительно лояльный 223-ФЗ и собственное положение о закупках. За ТРУ они могут дать больше денег, но и заключить контракт с ними сложнее.
Коммерческий заказчик
Особняком стоят коммерческие заказчики — частные компании наподобие ООО «Ромашка». Коммерческие заказчики самые раскрепощенные: они закупают что хотят и как хотят в рамках своего положения о закупках и ГК РФ. Такие тендеры подойдут опытным участникам, которые готовы сильно рисковать.
Поставщик
По другую сторону от заказчика находится поставщик. В большинстве закупок может участвовать любое лицо, которое соответствует требованиям и предлагает товар, работу или услугу заказчику на условиях извещения. Поставщиков работ или услуг называют подрядчиками или исполнителями. Вот, какие еще они бывают — по нашей неформальной классификации.
«Трушный» поставщик
«Трушные» участники производят товар для заказчиков или оказывают им услуги полностью самостоятельно — без третьих лиц. Например, компания своими силами производит столы, от дизайна до финальной обработки, и поставляет их в детские сады.
Поставщик-перекупщик
«Перекупы» поставляют товары или оказывают услуги, которые купили у партнеров. Тендеры могут проходить в любых нишах, и не во всех из них легко работать самому — из-за низкой рентабельности или технических возможностей. Например, выпускать лекарства или бытовую химию сложно и дорого.
«Перекупы» могут пойти по пути классической перепродажи или стать промежуточным звеном для заказчика. Разберем второй кейс. Например, школе нужна поставка целого комплекта мебели в несколько классов. Тогда поставщик-посредник может правильно подобрать мебель по требованиям заказчика, привезти вовремя или придержать на складе, если нужно.
Субподрядчик
Победитель тендера не всегда полностью самостоятельно исполняет контракт. Ему может потребоваться, например, сложное оборудование или дополнительные рабочие руки. Тогда он привлекает третье лицо — субподрядчика, который поставит нужный товар или окажет услугу в обмен на часть прибыли с госконтракта.
Некоторые поставщики заходят в субподряд, чтобы попробовать закупки или не потерять рынок, если оказались в РНП. Иногда заказчики прописывают в контракте условие нанять субподрядчика среди СМП и СОНКО. Тогда победитель вынужден искать третье лицо.
Тендерные специалисты
Заниматься закупками на стороне поставщика фактически может один человек. Например, руководитель компании или ИП, снабженец или даже бухгалтер. Но чаще всего поставщикам помогают специально обученные специалисты. Рассмотрим подробнее.
Специалист по тендерному сопровождению
Поставщик может привлечь сотрудника, который возьмет на себя процесс закупок. Будет подбирать подходящие тендеры, готовить заявки и документы для участия в них, помогать заключать контракты и контролировать, как их исполняют.
Такие сотрудники могут работать в компании или на аутсорсе, выполнять все задачи сами или руководить целым отделом. Иногда их называют менеджерами по закупкам или контрактными управляющими.
Тендерный аналитик
Работа в тендерах предполагает постоянный мониторинг рынка. Например, важно определить, насколько перспективно участвовать в закупках. Аналитики оценивают, сколько тендеров проходит и будет проходить в отрасли, какие начальные цены заявляют заказчики и до какой суммы снижаются поставщики-конкуренты.
После подробной аналитики проще прикинуть свои возможности и прибыль от закупок, сформировать стратегию. Тендерные аналитики не всегда хорошо разбираются в законах и нюансах закупок, но могут подготовить хорошую базу для старта или помочь минимизировать риски при принятии решений.
Тендерный юрист
На всех этапах закупки поставщику может помогать юрист — штатный или на аутсорсе. Это сотрудник с юридическим бэкграундом, который знает каждую букву закона и сможет оценить условия заказчика, проверить или грамотно составить заявку на участие, оценить проект контракта на риски и уберечь от невыгодной сделки. Если у поставщика возникают споры с заказчиком, юрист помогает их решить.
Юрист не ведет серьезных расчетов. Его основная задача — делать так, чтобы заявки допускали и компания чаще выигрывала в тендерах.
Просчетчик
Поставщики-перекупщики нанимают просчетчиков — специалистов, которые еще до подачи заявки отбирают тендеры и подбирают товар под ТЗ заказчика, ищут выгодные цены и прикидывают, насколько денежной будет закупка. От работы просчетчика зависит, пойдет ли поставщик в закупку и сколько с нее заработает. Подробнее о просчетчиках и других специалистах тендерного отдела читайте в интервью с предпринимателем Альбертом Гизатуллиным.
Поможем на любом этапе участия в закупке — от подачи заявки до работы на торговой площадке.
Контрольный орган
Тендеры, особенно государственные — довольно регламентированы. За их ходом пристально следят сразу несколько органов. Основной контроллер — Федеральная антимонопольная служба (ФАС) и ее региональные управления (УФАС). Она рассматривает жалобы поставщиков и заказчиков, проводит проверки и выносит решения: казнить нельзя помиловать.
Кроме ФАС, закупки контролируют Минфин, Счетная палата, Федеральное Казначейство и другие ведомства разных уровней. Все контроллеры опираются в первую очередь на закон, по которому проводят тендер.
Кто вы в закупках?
Делитесь в комментариях, кем работаете в тендерах — интересно, кого больше среди наших читателей.
