Главный ресурс бизнеса — люди, и чтобы масштабировать дело, нужно расширять штат. Как найти специалистов, которые не подведут, развивать их и мотивировать — в статье обсуждаем вопросы, без ответа на которые поставщику в закупках не построить работающий тендерный отдел.
В этой статье:
Два подхода к найму
Подходы к подбору тендерных специалистов отличаются в зависимости от размера и сферы деятельности компании. Поиск специалиста в фирму, занимающуюся подбором и перепродажей товаров под тендер без собственного производства, будет отличаться от найма в строительную компанию со штатом 200+ человек.
Рассмотрим два случая, когда нужно найти сотрудника в тендерный отдел. Для примера возьмем начинающего ИП, занимающегося тендерами, и большую компанию, которая давно участвует в закупках.
Индивидуальный предприниматель
Если вы начинающий предприниматель, но уже не справляетесь с обработкой тендеров самостоятельно, вас можно поздравить — вы на верном пути. Скорее всего, вы определились с нишей, обросли базой поставщиков и разобрались сложных законах. Осталось понять, где брать людей в команду.
Как искать
Владельцу небольшого бизнеса важно на собственном примере показать будущему тендерному специалисту, чем ему предстоит заниматься. Когда вы начинающий ИП, то, скорее всего, не сможете нанять готового сотрудника: такие специалисты нарасхват, и просят за свои услуги немалые деньги.
Сколько стоит создать тендерный отдел
Альтернатива — приглашать людей без опыта в торгах и самостоятельно обучать их профессии. В этом случае важно найти ответственных, творческих и внимательных сотрудников. Это могут быть вчерашние студенты или люди, стремящиеся сменить профессию. Важно вдумчиво подходить к делу, ведь в развитие сотрудников придется инвестировать время и деньги.
Развитие человека без опыта позволяет подготовить профессионала «под себя»: он будет глубоко погружен в специфику вашего бизнеса и методы ведения дел. А переучивать пусть и опытного сотрудника, но пришедшего из другой компании, едва ли не сложнее, чем обучать с нуля.
Как платить
У начинающих предпринимателей обычно нет возможности платить рыночные зарплаты, поэтому им приходится действовать изобретательно — например, через мотивацию. Нового сотрудника можно заинтересовать обучением востребованной профессии и пообещать процент от будущих сделок.
Начинающие тендерные специалисты на старте готовы зарабатывать меньше, ведь крупные компании неохотно занимаются обучением и не рассматривают кандидатов без опыта. Когда сотрудник станет самостоятельным и начнет показывать результаты, то будет расти и его доход. Распространена практика, когда заработная плата сотрудника состоит из оклада и процента от сделок — и начинающие специалисты лояльны к такой схеме.
Большая компания
Не существует модели эталонного тендерного отдела и образа идеального сотрудника. Все зависит от специфики бизнес-процессов компании и ниши, в которой она работает.
Далеко не каждой компании нужен большой тендерный отдел, и прежде чем ставить задачу эйчарам на поиск нового специалиста, следует проанализировать закупки по вашей сфере, выяснить, есть ли в них сезонность и спрогнозировать будущий спрос. Все это можно сделать в Контур.Закупках — сервисе для поиска тендеров и аналитики рынка.
Гибко настраиваем поиск тендеров из 300 источников. Помогаем работать с закупками, следить за изменениями в них, анализировать заказчиков и конкурентов.
Как искать
Удостоверившись в необходимости нового специалиста, переходите к поиску. Для этого есть два варианта.
Самый простой — найти готового тендерного специалиста. Опытные сотрудники быстро включаются в работу, хорошо разбираются в тонкостях законодательства и ориентируются в том, как нормы работают на практике.
Однако у большинства тендерщиков есть своя специализация, и универсальных сотрудников, одинаково хорошо работающих с тендерами по 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческими закупками, на рынке мало. К примеру, если ваша компания занимается торговлей, то в первую очередь нужно присмотреться к специалистам, которые работали с поставками товара, и только потом рассматривать кандидатов из сферы строительства или услуг.
Альтернатива поиску нового специалиста — переквалификация действующих кадров. Обычно в компаниях есть сотрудники, которые стремятся развиваться и расти в доходе. Им разумно предложить обучение профессии тендерного специалиста.
Чек-лист для тендерного специалиста
Тендерный специалист, выросший внутри компании, может быть эффективнее, чем профессионал с рынка: для него не придется проводить онбординг, обучать регламентам работы и корпоративной культуре. Конечно, руководителю нужно будет поработать с мотивацией нового специалиста, чтобы он при первых трудностях не захотел вернуться к прежним обязанностям. Но подход, при котором тендерный отдел формируется из числа действующих сотрудников компании, оправдывает приложенные усилия.
Как платить
Одно из главных отличий устойчивой компании от нового бизнеса — условия труда. Чем больше размер тендерного отдела, тем целесообразнее при расчете зарплаты сотрудника увеличивать размер окладной части и уменьшать долю процента от сделок.
В небольших компаниях, находящихся на этапе становления, самая важная метрика — процент прибыли. Те же приоритеты собственник бизнеса транслирует сотрудникам, поэтому их зарплата напрямую зависит от успеха дела. И начинающие специалисты готовы на это.
Состоявшаяся компания работает с четкими регламентами и инструкциями, в стабильной нише, с определенным набором товаров и четкими метриками, по которым оцениваются результаты сотрудников. Такой же прозрачности и предсказуемости специалисты ждут от своей заработной платы и не готовы, чтобы их доход «скакал» от месяца к месяцу в зависимости от бизнес-результата компании.
