Поиск по справочной
Статьи, инструкции, вопросы эксперту

Прежде чем приступить к участию в закупках, продумайте, как вы будете это делать. Соберите рекомендации, начните с одного вида закупок, рассчитайте рентабельность заказа, изучите конкурентов.

Зарекомендуйте себя перед заказчиком

Стратегии участия в торгах

Если у вас небольшой опыт участия в закупках, получить интересный заказ может быть непросто, потому что ниша занята более опытными игроками. Выход — выбирать не самую прибыльную закупку, конкурс в ней будет меньше. Или снижаться до минимальной рентабельности, тогда будет больше шансов выиграть контракт.

Новичкам часто удается получить первый заказ за счет выгодного для заказчика предложения и зарекомендовать себя качественным выполнением заказа. Набирайтесь опыта, участвуя в недорогих закупках на выполнение разовых работ и поставку товаров:

У маленьких закупок есть свои плюсы:

  • «расходники», продукты, мелкие работы требуются всегда: такие заказы — источник стабильного дохода,  
  • небольшой контракт чаще бывает с большей прибылью, а у крупного обычно маржа меньше,
  • не придется долго ждать оплаты после завершения всех работ: чем длиннее контракт, тем дольше ждать оплаты по нему, и наоборот,
  • у малого бизнеса есть преимущества перед другими участниками,
  • при такой стратегии будет меньше риска «перебежать дорогу» крупным игрокам.

Действуйте постепенно

От небольших закупок к крупным

Начинайте бороться за более крупные контракты, после того как:

  • поймете, у каких заказчиков больше шансов на победу,
  • вы уже несколько раз прошли путь от подачи заявки до получения оплаты на мелких закупках.

Набейте руку на небольших поставках, которые точно выполните качественно и в срок, то есть не заработаете штраф и не попадете в реестр недобросовестных поставщиков.

От простых к сложным

После того, как займете свой сегмент и станете исполнителем с хорошей репутацией, можно увеличивать объемы поставок и расширять сферы деятельности. После того, как проанализируете запросы заказчиков.

Поводом задуматься о развитии могут стать несколько факторов:

  • вам приходится пропускать интересные закупки, потому что в закупочной документации указаны отсутствующие у вас лицензии и сертификаты,
  • в услугах прослеживается сезонность, а участвовать в закупках хочется круглогодично,
  • в какой-то из смежных с вами областей небольшая конкуренция. Например, вы продаете оргтехнику, а заказчик дополнительно объявляет закупку о ее сервисном обслуживании.  Почему бы вам не добавить обслуживание в сферу своих услуг?

Как только вы поймете, какой цели хотите достичь, добавляйте новые лицензии СРО, закупайте дополнительную технику, набирайте специалистов с нужными компетенциями и участвуйте в закупках в новых для себя сферах.

От 44-ФЗ к 223-ФЗ

Начинающим поставщикам лучше участвовать в закупках по 44-ФЗ:

  • большая часть проводимых по нему закупок — конкурентные, то есть несколько участников соревнуются за право заключить контракт,
  • аккредитация на электронных торговых площадках бесплатна,
  • заказчик обязан заключить контракт с выигравшим поставщиком и оплатить  выполненные услуги.

Здесь важно соблюдать сроки, качество работ и все условия контракта.

Закупки по 223-ФЗ в последнее время стали более прозрачным и открытыми:

  • добросовестные заказчики все чаще выбирают конкурентные процедуры,
  • госкорпорации обязаны закупаться у СМП, а значит войти на этот рынок могут и небольшие организации.

Начинайте участвовать в закупке у заказчика по 223-ФЗ с изучения его положения о закупке и определения выгодных для себя направлений.

Рассчитывайте рентабельность

Закон для предпринимателей: заказ должен быть выгодным, а поиск закупки и подача заявки не должны отнимать много времени.

Не распыляйтесь на подачу заявок на все закупки по вашей сфере, тем более если у вас нет специалиста по торгам. Лучше выбрать несколько интересных извещений и посмотреть, как обычно ведет себя заказчик. Для этого наберите в поиске его ИНН и сравните результаты его закупок по нескольким параметрам. Например:

  • сколько на его закупках бывает участников? Как правило, чем больше участников, тем меньше вероятность сговора
  • насколько снизилась цена от начальной?
  • кто победил? Как часто выигрывает один и тот же поставщик?
  • не часто ли жалуются в ФАС на этого заказчика и признаются ли эти жалобы обоснованными? Эту информацию можно найти в опубликованных по итогам закупок протоколах и в реестре жалоб.  

Оцените конкурентную среду:

  • какие игроки есть в вашей сфере,
  • насколько широки их возможности,
  • что помогает им побеждать,
  • как часто они выходят на конкурсы в госзакупках,
  • как работают с ценовыми предложениями.

У нас, в Контур.Закупках, скоро можно будет анализировать конкурентов и заказчиков. Эта возможность появится в сервисе до конца недели.

Желаем вам успехов!

Анна Тресвятская
Автор статей в Контур.Закупках
5 комментариев
Гость 17 ноября 2015, 15:16
Спасибо.
Дмитрий 19 ноября 2015, 23:49
Хорошим поисковиком необходимых торгов сегодня мало кого можно удивить. Крайне важно, чтобы данный ресурс предоставлял информацию не только о победителе (и других трёх-пяти участниках) торгов, а также о всех поданных на данные торги заявках. Это необходимо для анализа и заказчика, и его поставщиков. Также важно видеть все заключенные контракты определённого поставщика.
Елена 1 августа 2016, 15:25
Добрый день!
Подскажите, пожалуйста, где взять положение о закупках по 223 фз от заказчика. Правильно я понимаю, что его нет на ЭТП? Его нужно каждый раз запрашивать?
Савукова Марина 1 августа 2016, 15:40
Добрый день!

Все заказчики по 223-ФЗ публикуют свои Положения о закупках в ЕИС (например, http://zakupki.gov.ru/223/ppa/public/organization/organization.html?agencyId=903).
Гость 1 августа 2016, 16:08
спасибо, Марина!)
Новый комментарий

Ваш комментарий будет опубликован после проверки модератором.

Рассылка

Каждую неделю наши эксперты будут отправлять вам важные материалы о закупках